2006年通威开始布局光伏产业，依靠对传统产业成本控制能力的卓越理解和践行高水准现代化企业管理制度，通威的两次跨界（硅料和电池），都取得了前所未有的成功。

笔者一直在思考，如今光伏内卷加剧，什么样的企业能够脱颖而出？那一定是基本盘扎实、企业战略和管理高效的企业，而作为为数不多跨界成功的案例，通威的经验自然值得我们与同行学习。

笔者也一直在思考，光伏主材行业为何内卷如此。就是因为没有一个领导级玩家导致行业格局未定，特别是这几年硅片、电池、组件环节。如果让我们选择，最有可能率先实现行业格局定型的环节，硅料是其中最有可能的。

硅料：让巨头玩家三思而行

硅料行业主要玩家目前是：通威、协鑫、特变（新特）、大全、东方希望等，而一体化巨头企业至今仍未大举进入硅料环节。可见，硅料的门槛较高且未来的格局尚好。

硅片本质属于电子材料制造业，而硅料本质属于化工行业。硅料行业资本投入巨大，生产成本控制能力依赖于工艺经验积累。

目前，硅料行业各家企业成本差异明显，原本硅料巨头保利协鑫（现协鑫科技）在棒状硅上失利，就是因为成本过高所致，而目前在棒状硅领域，通威、大全、新特等，成本差异也还是比较大的。硅耗、电耗（两个主要成本单元）各家企业不尽相同，差异明显。

长期穿越周期的天合光能历史上两次意欲进入硅料环节，但都因为各种原因暂缓了。时至今日，光伏四巨头，都没有直接进入硅料环节。

硅片环节，存在一体化企业和新进入者两大阵营。

传统龙头企业丢失硅片市占率，主要原因还是垂直一体化后，客户减少甚至停止向其采购硅片。此外，硅片技术外泄（设备、人才）导致硅片普及，新进入者较多，价格战愈演愈烈。硅片企业向下一体化，也容易丢失市场份额，互动关系极差。

而硅料则不然，五大龙头企业很少有硅料或者向硅料扩张的计划，通威未来的方向主要是电池组件，所以并不和硅片厂商产生竞争。

硅片企业还是可以通过向通威采购硅料生产硅片，同时通威采购其硅片生产电池，形成良性互动。

这就决定了硅料龙头企业通威会与硅片龙头企业一体化后形成较大的战略格局差异。硅料环节相对稳固，而硅片市占率波动明显的格局之变。

从这一点来说，通威的硅料版图相对靠谱，而且在这一领域的竞争对手相对都不是领导级玩家或者其主要客户都不是竞争对手。

竞争格局决定了估值，决定了未来，这一点显然非常重要。那么今后，巨头会进入硅料环节吗？至少5年内不会。

为什么？因为目前龙头企业已经没有办法进行大规模资本开支，尤其是硅料这种重资产投入环节。

此外，硅料的产能，如通威，已经庞大且成本优势明显。此外，协鑫的颗粒硅优势也相对突出，门槛较高。这就造成竞争者没有必要、也很有难度进入硅料这个领域。

未来光伏一体化巨头主要的焦点在于电池技术，还要留有大量资金应对可能出现的对电池等设备进行改造，提升效率的需求。这才是生死线，没有必要也很难去拓展硅料这个环节。

此外，化工行业的本质决定了，这是一个和光伏其他环节并不相通的领域，即便同属于光伏产业链。故而硅料的格局和门槛也就非常清晰了。

硅料出清之路 只有一个赢家

笔者一度认为，硅料出清之路很难。原因是什么呢？因为各家老硅料企业以前赚了太多钱，而导致硅料环节其实资产负债表结构相对比其他环节都要好。比如大全基本上没有什么有息负债，协鑫科技看起来负债率也不算高。

但事实上，硅料行业除了几家头部企业，其他跨界者、新进入者的负债表依然岌岌可危。其次，硅料行业的成本控制能力差异明显。

曾经因为选择收购一家成本很高又干不下去的硅料企业的东方日升，恰巧又遇到硅料价格暴涨的机遇，把它的业绩从暴雷中拉回，董事长林海峰一度哽咽地说，他的坚持和选择证明是对的！

而今，东方日升的硅料不见踪影，而天合、阿特斯等也是紧急按下了暂停键。另外一些如弘元绿能、润阳、信义集团等也有些捉襟见肘了。

硅料这个环节，总是让光伏真正理智的大佬“清醒”，他们的久久徘徊，足以说明硅料行业的门槛了，而隆基和天合选择参股通威的最先进产能曲线布局硅料，则不失为一个明智之举。

真正有利于硅料环节出清的原因则是，一体化巨头，即下游客户没有自主进入硅料领域，相反一些下游客户还和通威这样的龙头企业有深度的绑定，马太效应将愈加明显，从而不会有硅片、电池等环节错综复杂的“交错”问题和“下游忧虑”问题。虽然从负债表上来说，硅料出清之路难于硅片，但从行业格局和门槛来说，却恰恰相反。

硅料环节的出清已然开始，当前有两家巨型玩家：通威和协鑫，只有这两家还维持较高开工率。前者是因为成本优势，后者是因为要普及市场的缘故，但给协鑫造成了亏损持续大于友商的窘境，而其他硅料企业早早地降下了开工率。

从这个维度上来说，硅料出清之路的赢家可能只剩通威了。

成本领先，降本引领能力突出

通威的成本优势起源于其将精细饲料行业的成本控制能力的卓越经验引向了化工生产环节，一脉相承。

通威目前的硅耗在1.04KG以内，电耗为47-48度/KG左右。同时期，大全为55度/KG，2023年行业平均为57度/KG左右。成本领先优势明显。

现金成本方面，根据此前研究报告显示，Q3通威已接近或低于35元/KG，最新产能的现金成本率先于行业低于销售价格。行业次优的大全Q3现金成本统计为38.93元/KG，协鑫的颗粒硅成本为33.18元/KG，但成本价差明显小于售价价差。

通威的强成本优势仍然显现，并伴随着内蒙古、云南第八代永祥法的先进产能持续爬坡，成本有望维持继续下降的趋势（不考虑电价变动等因素）。

同时，通威规划了工业硅产能。随着未来工业硅的拓展，有望继续降低硅料端整体成本。

光伏行业，虽然内卷加剧，成本优势甚至并不是阶段性亏损的主要原因（出货量、开工率等）。长期来看，光伏行业是技术与成本能力的对决，拥有领先的成本优势，是穿越周期的前提。从这一点来说，通威可谓是绝对有实力的玩家。

战略合纵，下游客户的深度绑定与硅片环节失衡带来的机遇

通威与隆基、天合、晶科等巨头通过合资参与硅料产能建设，获得了更大的市场份额，与下游客户进行了良好的互动。

硅料的下游硅片客户，目前处于专业化和一体化的混战格局之中。

目前，硅片一些主要的玩家是专业化企业，如中环、高景、双良等，而这就决定了硅料的客户相对稳定。如果是一体化玩家主导，你做更多的电池组件，他就不会倾向于购买你的硅料。

这一情况在硅片领域体现地淋漓尽致。想当年，硅料行业微利的时代，正是因为硅片环节处于两大巨头的垄断之中形成的。

而硅片格局的失衡，显然对于硅料玩家是非常友好的。

电池领域的全能手

通威股份自2013年收购赛维之后，经过数年努力，于2018年登顶光伏电池出货冠军宝座并一直维持到2023年。2024年上半年，通威股份对存量电池产能进行大规模技改，从而影响一部分出货量，但规模仍很大。

（11月18日通威全球创新研发中心隆重揭幕，将对所有主流技术都进行深入研究，引领行业，为创新注入澎湃动力。）

通威在电池领域的TOPCon、HJT、xBC、钙钛矿/晶硅叠层领域的研究都在同时进行，均处于行业领先的位置。虽然通威尚未大规模进行BC电池的产能建设，但在招投标环节，通威是BC竞标的第三股力量，中标了华能集团BC组件订单，价格为0.94元/瓦。这进一步表明通威在BC领域的研发和量产也处于领先位置。

对于选择哪种技术路径，通威集团董事局主席刘汉元充满自信地说：“我们不简单做选择。”

通威在TOPCon、HJT电池领先的研发优势，可以叠加BC电池的平台技术。而通威在电池技术升级改造方面更有充分的经验、技术积累及预留等，可以较为从容地应对电池领域的竞争和迭代。

公司长期稳健经营和可靠性，则为电池外销提供了助力。

目前专业化电池企业大多负债率高企，很难扛过这一轮周期。

2025年无论是BC电池还是TOPCon电池都面临升级改造的需求，且在提效的设备投资金额不低的背景下，电池领域的淘汰赛也将在随后加速展开。

通过对产能比对分析，可以预见2025年一体化龙头企业更着眼于产线升级从而留下了大量电池产能缺口。对通威来说，这是一次重大的机遇。

组件黑马，逐鹿中原的巅峰之战

今年前三季度通威股份组件出货32GW，位于第五位，仅次于组件四巨头。从2022年正式进军组件环节以来，短短2年多的时间，就进入了全行业第五名。其国内市场出货量和四巨头不分伯仲，甚至有过之而无不及了。

但也有人说，通威组件是失败的，因为海外发展仍然落后。

近几年，通威股份在海外开拓的进展如何？

2023年，通威新增海外客户总数超过250家，远销阿联酋、澳大利亚、巴西、南非等40多个国家和地区；2024年Q1，通威组件和欧洲组件知名分销商Memodo签署300MW组件供货协议，进入欧洲市场；在墨西哥等地签署了诸多的组件供货协议，进入北美市场。

截至目前，相继新增南非AMEA Power、西班牙Baywa、罗马尼亚GLODENI SOLAR等海外知名客户组件订单，并于近期与沙特ACWA POWER 签署GW级光伏项目的供货协议。

海外市场的构建，并非一朝一夕。大型逆变器品牌上能电气在海外市场足足开拓了3年多才有今年在中东等市场的成功。而通威在短短不到两年的时间，拓展了全球超过40多个国家和地区，并斩获了大量订单。单就论拓展海外的速度而言，无人可以匹敌。

海外市场的成功与否，自然是通威能否延伸价值链的关键一环、锦上添花之举。今年，通威股份传出收购润阳，看中的更多是其海外产能和渠道。

未来电池组件环节内卷加剧，不排除出现更多优质的收购标的用于加快海外市场的发展。

在组件领域开疆拓土、逐鹿中原，对于通威来说也许只是时间问题。

（本文系基于公开资料撰写，仅作为信息交流之用，不构成任何投资建议。）