静水流深的变革哲学，或许正是茅台穿越周期的密码。

蓝鲸新闻4月10日讯（记者 朱欣悦）张德芹在掌舵贵州茅台（600519.SH）的首年答卷，展现了行业龙头在复杂环境下的增长韧性。2024年，贵州茅台实现营业收入1708.99亿元，同比增长15.71；净利润862.28亿元，同比增长15.38%，超额完成年度目标。

在这场万亿市值的商业故事里，张德芹有意退居舞台侧幕。这种管理者的自我消隐，成就了更具戏剧张力的企业叙事——当所有镜头对准茅台时，渠道体系的基因重组正在特写镜头下无声推进。

接棒于危难之际

一年前，当张德芹在复杂的市场环境中临危受命接掌贵州茅台董事长时，摆在这位新任掌舵者面前的是一幅棘手的图景：被视为白酒行业风向标的核心单品飞天茅台，正遭遇罕见的渠道价格一路走跌，传统经销商体系信心动摇。甚至有部分囤货商因低价与电商渠道爆发激烈冲突，这场引发市场高度关注的“黄茅起义”事件，将茅台渠道体系的深层矛盾暴露无遗。

面对行业罕见的震荡局面，张德芹以其“老茅台人”的姿态精准破局，以一句“经销商是茅台的家人，是茅台成长路上的重要支撑”稳住阵脚，通过打造利益共同体的方式，将渠道冲突转化为改革势能。

从结果回看，茅台批发价格迅速回升。同时，战略转型成效直接反映在财报关键指标，2024年，贵州茅台实现营业收入1708.99亿元，同比增长15.71%；净利润862.28亿元，同比增长15.38%，超额完成年度目标。

与此同时，在传统经销体系与数字直营化的天平上，茅台正在悄无声息地进行数字渠道的战略回调。

从财报来看，贵州茅台旗下“i茅台”数字营销平台实现销售收入200.24亿元，同比下降10.51%，连带着，贵州茅台直销渠道增速也下滑至11.32%。

与此同时，茅台渠道体系正经历结构性嬗变，据媒体披露，渠道商团购、零售占比在大幅增加，18个省（区、市）的市场有效客户平均增长98%，显示茅台客群转型策略初见成效。

此前在经销商座谈会上，张德芹就提出了，将进一步优化市场策略，为经销商做好服务，同时茅台销售团队要强化危机意识，不断提升服务经销商和消费者的质量和水平。

一位网名叫“茅台900元真不算高”的茅台投资者对蓝鲸新闻记者表示，张德芹董事长作为业内专业人士，一年来在“聚焦主业，纠正副业，理顺经销和直销之间关系”等方面埋头苦干，低调行事，不追求名人光环效应，稳中求进，算是一位实干家。如果说希望的话，可以“动作要快一点，胆子要大一点”。

存量博弈下的管理优化

“茅台的管理如同在青花瓷上雕刻——既要有变革的力度，更要懂传承的分寸。”一位行业观察者如此评价。

接近茅台的业内人士对蓝鲸新闻记者表示，“因为茅台太特殊了，它对白酒行业以及贵州政府而言，都是非常特殊的，因此茅台的管理十分不易。”

在国内白酒行业进入存量博弈的背景下，各个行业都在清晰地展现出“向管理要效益”的战略转向，渠道效率提升与成本精细化管理已成为利润的关键支柱。

茅台亦在进行刀尖向内的改变，据财报显示，2024年财报数据显示，贵州茅台管理费用同比下降4.1%至93亿元，其中，职工薪酬缩减15%；业务招待费锐减60%；董事会费用压降60%以上。

不仅如此，从2019年—2024年，茅台的管理费用在2023年缓慢提至顶峰后、迅速缩减，不难看出，茅台在进行从“粗放增长”到“精益运营”的质变。

据测算，通过持续优化，头部企业仍可挖掘成本改善空间，这将成为存量时代的核心竞争力。未来白酒企业的胜负手，或许就是供应链管理能力。

白酒行业分析师蔡学飞对蓝鲸新闻记者指出，白酒行业的竞争已进入“毫米级”精益管理阶段，未来行业将呈现“大象跳舞”与“蚂蚁搬家”并存的格局，供应链管理能力的差距可能再造行业梯队划分。