文：向善财经

这是最好的时代，也是最坏的时代。

开年的前两个月，DeepSeek和哪吒成了网络热词，也代表着人工智能开始进入我们的生活，它带来的是不仅仅是科技的巨大变革，我们的商业逻辑和生活方式其实也在被潜移默化的改变。

比如在新质生产力当道的时候，传统的政商关系的变革。

这几天，市值风云杨峰的现身说法引起讨论，作为一个消费行业的观察者，我想的是二线白酒们该怎么办？

根据第一性原理，酒的第一性其实是权利文化，这背后是过去中国人与人之间的交际方式的第一性，也是商人们需要遵循的第一性。

然而在DeepSeek和哪吒爆火的背后，是生产方式和结果的巨大变革，由传统产业慢慢转向新质生产力，在这个背景下，政府的职能也在悄悄的转变，白酒的第一性似乎被弱化了不少。

而这背后挤占的其实是二线白酒的生存空间，也让行业的马太效应愈发明显，在2024年前三季度白酒上市公司收入CR3/CR6/CR10分别为65.40%/86.24%/94.25%，利润的CR10为98.37%，这个集中度还在呈上升趋势。

也就是说，一线的大品牌只给二线的牌子们留了2%都不到的利润，而这个比例还在逐年增加。

结果也很明显，比如有华润渠道加持的金种子酒，半年报利润还扭亏为盈，经过下半年的苦心经营，直接预亏两个多亿。

//改革向左，利润向右

一月份，金种子酒业发布2024年度业绩预亏公告，预计2024年实现归属于母公司所有者的净利润为亏损2.91亿元至2.01亿元，归属母公司扣非净利润为亏损3亿元至2.1亿元，净利润亏损幅度再创新高。

相比两年前的带着团队高调进入，如今的何秀侠面临着更加严峻的局面，作为华润啤酒的老将，在22年七月入驻的时候，慷慨激昂底气十足的讲了金种子的问题，并给出了解决办法。

那一刻，我仿佛看到了姜文的影子，想起那句“我来鹅城只办三件事，公平，公平，还是公平！”

然而，和剧中“张麻子”的表现相比，何秀侠呈现的结果就没那么多的“主角光环了”。

张麻子能够逆风翻盘黄老板，虽然是主角光环，但核心还是靠的是百姓们的认可，懂得借势。

何秀侠其实也是这个打算，想要借华润渠道的势，上来说的也是对销售和管理层的感知，毕竟在雪花啤酒深耕多年，华润又有培育超级大单品“黄盖玻汾”的经验，上台时提的问题一看就是行家。

但金种子这个酒无论在全国还是安徽都不算是主角，自然没有光环护体。

结果大家就都知道了，和电影开始就知道张麻子会赢一样，两年前我就曾这样写过。

显然，没有主角光环（强大的品牌力），再强的势都不能发挥得淋漓尽致，两年半过去，改革呈现的效果还尚待验证。

而与此同时，在省内并称为“四朵金花”的古井贡，迎驾贡酒，以20%+的增速在不断地蚕食市场份额，远高于行业平均，口子窖虽然不像金种子这么惨，但利润也是在负增长，可见不止全国，单个省份的马太效应也很明显。

形势如此严峻，又没有主角光环，金种子还有诸多问题。

首先是管理层，华润接手之后采用了新的薪酬体系，工资远高于老管理层，21年高管人均四十万都不到，上任后，四人超百万，9人超50万，工资水涨船高肯定是和业绩挂钩的，总有人讲工资问题，只要能给股东带来收益，工资从来不是问题，说你仇富都是轻的，好马必须配好鞍。

但是问题是，马和鞍的联系够不够紧密，据天眼查APP显示，何秀侠23年薪资305万，增持4.5万股，24年上半年公告显示又增持2万股，按照现在的股价，大概不到70万，其他原华润啤酒的高管虽有持股，但是相比工资都不算多。

管理层的利益能否和公司深度绑定，这是激发管理层战斗力的关键条件之一，特别是这种主角光环比较弱的品牌，结合业绩，薪资，持股来看，这个结构还有进步空间。

其次是既定的策略没有完全达成，在接手之初，管理层不再提前任的50亿目标，定下“做强底盘，做大馥合香，提质增效，再创新辉煌”的核心战略。

这个战略可以说执行得不算很好，金种子的底盘就是中低端酒，但是在业绩快报中，管理层表示“公司三月份对底盘系列产品涨价、减少促销等业务举措，未充分考虑消费者对底盘产品价格敏感度，导致柔和等品种终端接货意愿下降或观望。”

很多人看到的第一反应就是，这不应该啊！因为一线的销售对市场肯定是最敏感的，那23年还在亏损，市场萎靡竞争又如此激烈的背景下，那是销售们不中用，给了领导们错误的反馈？还是当时看到茅台们涨价了，觉得自己也行了？

在上任时对行业的研判上，管理层清楚地知道自己的优劣势，出现这个结果不知是不是改革不够深入，还是同行们给的压力太大了，想要用提价快速盈利。

是不是竭泽而渔咱们不讨论，但是对底盘产品的形式确实是研判失误了，看去年三季报和全年预告的数据，存货周转天数变成812天，此前最高也就500来天，三四季度又巨额亏损。

这里也暴露了很多职业经理人的一个问题，难以用长期的思维去思考问题，不是他们没有，而是“臣妾做不到”，他啥都知道，只是做不到，职业经理人想要扭转乾坤其实并不容易。

这体现在公司想要做的高端化上，2024年前三季度，金种子酒高端酒营收4776.71万元，同比增长50.07%；中端酒营收1.72亿元，同比增长18.93%；低端酒营收4.33亿元，同比下降16.78%。

高端化是未来的趋势不假，但是正如管理层所说，应该做大底盘。

金种子虽然宣传是三种香型，但是本质上还是浓香型，浓香型的几个特点，一是需要时间，除了酒窖需要养，还要陶坛储存，二是高端酒伴生的是大量的低端酒，比如洋河，就是靠海之蓝起家，如今已经有了超高端的手工班。

所以，对底盘产品的塑造成功与否，是未来高端能否成功的重要因素之一。

金种子的这个转换还是有点太突然了，形成的原因肯定是复杂的，但是白酒的从业者们应该知道，白酒市场在过去一年是极度低迷的，哪怕是茅台，股价也是一波三折，所以金种子如今亏损，也有“天灾”的成分在里面。

//未来不迷茫，风雨过后是彩虹

其实交出这样的答卷，管理层肯定不愿意全部负责。

你要知道，这是一个13年到22年严重掉队的企业，一个在白酒黄金十年都没有发展起来的企业，管理层表示这个锅我可不背，前朝的事跟本朝有什么关系？

而且刚接手两年，改革是必然会有阵痛期的，华润当年的另一笔收购，金沙也有同样的业绩下降的问题，只不过没有上市声量不高而已。

在本地市场，说的好听是四朵金花，但一片土地哪里容得下四朵金花在，哪怕北乔峰南慕容也得斗个你死我活，比如江苏，冒出来个今世缘，洋河内部估计天天开会怎么和今世缘竞争，再比如河南，除了仰韶过的不错，多数份额都被外省的酒企给分了。

此刻是存量博弈的时代，牌子得硬，产品得行，否则就会被时代的灰尘淹没。22年时金种子的牌子和产品都得打个问号。

所以，怪管理层是个没道理的事情，金种子产品没什么记忆点，根据23年文章的反馈，有些安徽的朋友认为，酒没有以前的好了，可能是幸存者偏差，但是能代表一部分民意。（PPS:B站有个小有名气的UP主，叫“一波说酒”，品鉴过两次金种子，除了对最贵的“醉三秋”评价不高外，对馥20和馥15评价都还不错。）

二线白酒还有个小问题就是，高档产品不是在上一级产品的基础上升级，而是弄出点别的花样，比如口感和味道上，就跟以前的国产车一样，卷不过三大家就卷配置，当然现在新能源出现可能又有变化。

管理层是看到了这点的，已经做出了技改的动作，新建了陶坛储存的规模，可以说想要从根上去改，但是需要时间，目前的问题只是出在营销上。

至于品牌的建设，销售费用在24年前三季度增长9.24%，虽然亏损加大，但也可以理解，甚至这个投入还不够，毕竟现在酒没以前好卖是全行业的共识，而金种子又是一个继续重塑品牌价值的企业。

其实白酒经过这么多年的发展，优秀案例多的是，“茅洋五泸汾”也不是一开始就叫好又叫座，洋河当年差点倒闭，五粮液和泸州老窖也是几起几落，消费企业的内核还是产品，这几家酒厂都有产品做底子，都有其独特的卖点。

金种子不缺这样的基因，高端浓香需要的老窖池他有，亲民的口粮酒他有，想要正循环不是难事，不说去摸摸省内天花板古井贡，追一追前面的口子窖不是什么难于登天的事。

安徽这个地方也算是个福地，经济可以说是逆周期在增长。

加上华润的销售渠道，熬过行业调整改革阵痛期后，金种子完全有可能迎头赶上，曾经看似坚不可摧的洋河，不也被今世缘撕开了一道口子吗？

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