有这么一家国际酒店品牌，进入中国后：

在特许经营模式下，只用5年签约近600家酒店。相当于平均2周就有5家酒店签约。

近日，温德姆酒店集团宣布在中国市场达成重要里程碑，五年内成功签约近600个直接特许经营项目。这也标志着自2019年以来其在华直接特许经营业务取得突破性进展。

中国酒店行业长期向好趋势并未发生变化，但是酒旅市场更趋复杂多变，越来越多酒店投资人需要获得一套系统专业并且久经验证的管理运营方式，来迅速适应市场变化。

直营、委托管理、特许经营是全球酒店业最常见的几种扩张模式。

近年来，“花小钱，办大事”的特许经营被频繁提起，甚至正逐步成为国际酒店集团在华布局首选的扩张方式。

值得注意的是，尊重国际标准下的本土化差异的温德姆酒店集团，即将亮相在上海举办的2024酒店投资与酒店产业系列展，向外界展示其特许经营模式强大的市场适应力和增长潜力。

01

谁在发力特许经营？

随着国内酒旅市场的逐步复苏，温德姆、万豪、希尔顿、洲际等国际酒店集团也在持续跑马圈地，试图抢占更多的份额。

特许经营因能在成本更低的条件下实现快速扩张，而被视为跑马圈地的利器。

当下，特许经营模式备受重视，甚至一些酒店集团的特许经营酒店数量已经超过委托管理的酒店数量。

就比如，万豪目前在中国有12个品牌开放了特许经营，占目前运营酒店品牌数量的50%。在2024年新开业酒店中，特许经营酒店占比超60%，首次超越管理酒店占比。

不难发现，随着国内酒店市场持续稳健发展日趋成熟，国际酒店集团在华的特许经营模式也逐步从零星尝试走向大规模布局，甚至被视为未来的发展方向。

在欧美等成熟市场验证过的特许经营模式，在华长期处于倒挂状态——这也是国际酒店集团近年来大规模“入局”特许经营的动力所在。

此外，当一、二线城市流量红利与增长空间遇到瓶颈期后，特许经营可控的运营成本使其成为国际酒店集团快速扩张和渗透下沉市场的“必选项”。

对此，温德姆酒店集团大中华区首席发展官王磊表示，下沉市场被温德姆视为机会，是未来开拓酒店项目的蓝海，特许经营或是中国酒店行业新趋势。

▊ 温德姆酒店集团大中华区首席发展官王磊

据悉，目前温德姆酒店集团在大中华区现有酒店数近1600家，其中一线城市酒店数量占比20%，二线及其他城市酒店数量占比80%。

对国际酒店品牌而言，研究并推广适合中国市场的特许经营模式势在必行。

值得注意的是，从2014年起，以雅高和华住、希尔顿和锦江为代表的中外“混血”品牌的特许经营模式逐步发展壮大，同时也有像洲际“扶上马送一程”的“特许经营+”模式。而温德姆一直恪守直接特许经营模式的同时，还会根据业主的实际需求和本地市场特点，协调“特许加委托管理”的灵活合作模式。

面对市场上的百花齐放，投资人也亟需找到符合的中国市场的特许经营模式。

02

特许经营新风口下温德姆的多元玩法

当越来越多酒店集团盯上特许经营这块“蛋糕”，其获得“蛋糕”的难度自然会增加。

随着入场的“玩家”日盛，特许经营已然进入“综合格斗场”，温德姆又有哪些独特玩法？

首先，是业主至上的核心理念。

温德姆一直以来把业主的需求放在第一位，给每个业主都有独一无二的服务和产品，针对业主需求给出问题解决方案。

对此，王磊表示，温德姆大部分品牌是一店一设计，在规定可控的范围内给到业主灵活度，打造出很多既有本地特色又符合国际标准的优质酒店。

其次，是灵活的本土化适应。

王磊强调，特许经营的最大特点就是“轻资产”，特许经营方为业主提供品牌、营收、管理、培训、运营、市场等全线支持。

另一大特点就是灵活，业主在酒店经营上拥有主导权，品牌方是辅助方，业主有极大的灵活性。

值得一提的是，温德姆在华1600家酒店、总客房数超过18万间，但温德姆在国内的总员工数却不到100人。

此外，作为大中华地区的重要翻牌项目之一，上海南翔温德姆酒店在不到一个月的时间内就完成了从意向协议签订到酒店成功翻牌，足见其特许经营模式的灵活性。

一位酒旅观察人士指出，温德姆的特许经营模式，在于高效灵活，从业主实际需求和当地市场特点出发，量身打造更灵活的合作模式，给予业主更大自主权，能够根据本地人情和特色合理调整经营方式，深度扎根本地市场。

作为国际酒店品牌在华开展特许经营的鼻祖，过去在其他国际酒店品牌强调品牌标准，以委托管理在中国市场跑马圈地之时，温德姆则是强调将最大的灵活性和自由度给到中国加盟商。

如今，伴随目前中国酒店市场全面进入特许经营时期，温德姆则凭借之前20年的经验积累领先一步，更具优势。

最后，是全星级、多品牌的特许经营权开放，而这也是其他国际酒店集团目前所不具备的。

过去五年间，温德姆在中国市场成功开业了近300家直接特许经营酒店，覆盖惠选型至高端奢华型酒店各个细分市场。

▊ 温德姆旗下品牌矩阵

此外，温德姆还在不断扩大中国市场的品牌组合，在中国首次引入了拉昆塔温德姆酒店与浩枫温德姆酒店两大品牌。

今年，温德姆旗下酒店品牌美吟酒店和软品牌芮峭奢选酒店也是首次进入中国市场，并在大中华区开放加盟。

业内人士指出，特许经营基础上的“软硬”搭配，或使其在华扩张更高效。

目前，温德姆酒店集团旗下25个酒店品牌已有18个进驻中国市场，几乎覆盖了惠选、中端、高端、奢华全部等级，体量虽大，却不失灵活。

据悉，其目前在华开放特许经营的品牌有速8、豪生、华美达、戴斯温德姆、温德姆至尊、温德姆、温德姆花园、拉昆塔温德姆、道玺温德姆、浩枫温德姆、麦客达温德姆、爵怡温德姆、华美达安可、蔚景温德姆、美吟酒店、芮峭奢选酒店等。

面对细分化、多元化、复杂化的市场环境，作为全星级品牌的集合体的温德姆能够满足投资人在不同细分市场的开店需求。

在覆盖全品牌增长的背后，温德姆还很重视“偏科”问题，保证主力品牌均衡发展。

据了解，其主力品牌为温德姆系列、华美达系列、戴斯系列以及生活方式类的新品牌系列。

据其2024年二季度财报显示，温德姆酒店集团在大中华地区直接特许经营的品牌系列呈现出均衡的增长态势，其中温德姆系列占比30%，新品牌系列占比20%，戴斯系列占比30%，华美达系列占比20%。

业主至上的核心理念、灵活高效的本土化适应以及全星级均衡发展的品牌体系，成为不少投资人选择与温德姆合作的“底气”。

03

如何做好特许经营的“中式命题”？

可以预见的是，未来还会有更多酒店品牌加入特许经营的“战场”，但关键仍是落地的稳和远。

对国际酒店品牌而言，特许经营不等于“挂牌经营”，更不意味着品牌方可以做一个“甩手掌柜”，必须提供足够的支持，本土化之路势在必行。

在业内人士看来，特许经营之所以出现口碑不一，是因为业内尚未打造出契合中国市场需求的特许经营模式并真正落地做好。

首先，是扎根本土市场，做好产品迭代升级。

基于对国内本土化、个性化需求洞察，温德姆旗下多个品牌根据国内不同消费群体的消费需求进行产品体系的迭代升级。

结合时下国内市场与旅客需求变化，今年全新升级的麦客达温德姆酒店在中国市场亮相。

据悉，麦客达温德姆全新一代产品已在中国西双版纳、邯郸、青岛等城市落地，随后温德姆还要不断根据市场需求对产品进行调整和开发。

其次，要创造品牌本土化生长的土壤。

特许经营并不意味着就是一个品牌的简单授权，后期如何支持业主运营好一家酒店非常关键。

进入中国市场后，温德姆酒店一直坚持“业主至上”理念，敏锐捕捉每位业主的独特需求，结合实际情况为业主定制套全方位本地运营支持，推出更契合中国加盟商需求的方案。

覆盖销售和分销、培训管理、市场推广等多个方面的全方位、深层次、系统性支持，构成了温德姆旗下品牌在中国市场得以长久发展所依仗的“土壤”。

以去年初开业的山西潇河新城酒店群为例，该项目作为潇河国际会议会展中心的重要配套设施，拥有超过1600间客房，其中温德姆旗下温德姆至尊、温德姆和拉昆塔温德姆三大品牌就贡献了1093间客房。

▊ 山西省勘察设计协会 （山西 · 潇河国际会议中心、会展中心及配套酒店）

据王磊介绍，从项目启动到设计建造，温德姆始终把业主需求放在首位，各部门紧密协作，与业主携手最终让酒店完美落地，目前该项目已成为当地的一个新地标。

他认为，温德姆特许经营模式的独特优势在于为业主提供一流的营销推广、渠道分销以及其他诸多资源和工具，帮助其实现收益增长。

过去六年，温德姆在创新技术领域累计投入近3.25亿美元，旨在为业主提供包括最新一代的物业管理系统在内的全球前沿技术解决方案，还提出可持续发展的“温德姆绿色计划”，帮助酒店业主节能环保、降本增效。

总之，真正适合中国市场的特许经营模式，一定是酒店品牌方与酒店投资人双向奔赴的过程。

据悉，温德姆在国内的签约业主中，大概有三分之一左右是“回头客”，复投率可见一斑。

目的只有一个，让业主更赚钱，品牌更值钱。

懂市场，懂消费者，懂投资人，温德姆的特许经营模式在华韧性生长的方式对整个行业都具有一定的借鉴意义。

未来，期待有像温德姆这样的国际酒店集团在特许经营模式有更多更深入的本土化思考，以此共同推动国内酒店业的高质量发展。

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统筹 | 劳殿 编辑 | 阿渲

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