茅台代售政策落地已近一月，媒体连线江苏南京、苏州及北京等地多位经销商，全面了解代售产品销售实况、市场反馈，以及经销商对该政策的理解与真实感受。

受访经销商均对代售政策给予高度认可与支持，普遍认为这是当下适配市场的创新性销售模式，同时该政策也有效推动经销商主动探索服务转型升级。

市场需求旺盛，经销商希望加大代售产品投放力度

茅台代售模式落地首月，各地经销商反馈，所有代售产品均呈现“到货即热销”态势，消费者需求持续旺盛，各地经销商均呼吁继续加大代售产品投放力度。

作为全国白酒第二大结构性市场，江苏省酱酒消费热度持续攀升，精品茅台、飞天53度1L等代售产品需求尤为突出。

贵州茅台江苏省经销商联谊会会长、南京国策酒业总经理邹敏介绍：“截至目前公司代售酒仅到货一批，由于前期缺货时间较长，首批代售产品到货后即售空。”他表示，代售产品“真空期”客观存在，目前仍积累大量预订订单待满足，“代售的服务费模式确实能让我们更专注于客户拓展和服务，当前推广拓客最大的问题是，市场活动开展后无法满足客户购酒需求，希望加大代售产品投放”。

南京裕佰鑫百货贸易有限公司总经理薛达补充，首批代售产品全部售罄，销售表现超预期，且到货量有限，市场需求仍十分旺盛。

值得关注的是，未纳入代售体系的43度飞天茅台适配本地低度酒消费偏好，婚宴需求旺盛，江苏其他经销商表示，希望将其新增至代售体系。

北京市场同样火爆，北京金源腾达酒类销售有限公司总经理、贵州茅台（北京）经销商联谊会秘书长陈洪勇透露：“公司4月初、4月中旬先后到货两批代售产品，因价格优势明显，所有品类均一周内售罄，远超预期。”他补充，北京高端白酒需求依旧旺盛，购酒客群以专精特新民营企业为主，新能源、医疗行业占比突出，购酒方式已从大宗购买转向高频多次、随用随买，消费更趋理性。

苏州苏糖名酒总经理李天琪表示，从苏州市场表现来看，新质生产力行业采购量增幅显著，近两年尤其集中在硬件相关行业，需求已从企业采购向个人消费双向渗透，为代售体系优化提供了明确方向。

代售模式“解压”经销商、更好做服务

终端热销的背后，是代售模式对传统经销模式的有效补充。以固定服务费为核心的盈利模式，从资金、风险、利润三个维度为经销商减负增效，获得经销商普遍认可。

邹敏坦言：“无论是从资金占用，还是利润合理化上来看，这种模式对绝大部分经销商的长期发展而言，都是一次积极的变革和创新。”

薛达表示，代售模式让经销商彻底摆脱打款压力，得以更专注于客户与服务，“能让经销商更加专注以提升服务质量带动销售，这也更考验经销商的运营能力”。

陈洪勇高度认可该模式：“我个人认为，代售模式是目前最合适、最行之有效解决经销商经营压力、价格压力、资金压力的方式，也是最快速解决货品到消费者手上的方式。”他表示，新模式对经销商减压效果明显，同时统一定价也强化了消费者对品牌的信任。

经销商主动转型聚焦C端服务升级

销售模式的革新，倒逼经销商从“坐商”向“行商”、从“赚差价”向“赚佣金”转变，聚焦C端体验、优化服务，成为经销商适配新模式的核心举措。

针对i茅台扫码购酒流程，薛达团队拍摄指导视频、安排专人协助下单，确保客户能第一时间掌握操作方法，避免因新增操作环节影响消费体验。

薛达表示：“对于经销商而言，提升服务能力、优化服务细节才能在当下市场走得更远，数字化时代，实体门店最大的竞争优势就是极致的线下服务，代售模式倒逼经销商不断提升服务客户的能力，这最终会成为经销商未来市场的核心竞争力。”

陈洪勇表示：“代售模式对经销商和行业来说，具有划时代的改变意义，让我们实现了‘从坐商到行商’的根本转变。”为稳老客、拓新客，北京经销商围绕茅台“三个转型”，开展了大量“走出去、请进来”工作——更频繁走进民营企业介绍茅台、讲述茅台故事，邀请企业负责人走进茅台体验馆、文化馆，感受茅台深厚的历史文化与独特酿酒技艺。

陈洪勇补充：“我们早早开展多方位销售铺垫和市场拓展，代售模式发布后，北京很多经销商对客户名录进行分类统计，逐一宣传代售模式，及时通知并引导客户到店提取代售酒；通过企业公众号、微信企业号、微信群等渠道宣传，摒弃过去‘等靠要’的销售形式，主动引导客户到店购买。”他认为，这是巨大考验，若不迅速转变，很可能被市场淘汰。

代售模式助力渠道生态长效焕新

代售模式落地满月成效显著，为渠道生态长效发展注入新动能，经销商对其长期前景普遍持乐观态度。

薛达认为：“代售产品的强势动销，源于消费者对茅台酒本身的喜爱，以及对精品、陈年茅台等代售产品的真实需求，因此我认为代售产品能够长期热销。”

陈洪勇表示，从短期看，即将到来的5、6月是传统白酒用酒刚需淡季，可能出现需求放缓，但从长期来看，代售模式“方便、快捷、保真”的优势，会逐步被消费者认可接受，契合消费者核心需求。

邹敏则表示：“我们认为代售产品的强势动销持续时间，取决于茅台对整体市场的把控和投放安排，鉴于目前仍有大量需求未被满足，我们建议根据不同市场灵活调整投放计划，既能尽可能满足消费者需求，又能保证市场价格体系稳定，从长期来看，代售模式依然可以稳定持续发展。”