出品 I 下海fallsea

撰文 I 胡不知

2025年10月27日，港交所披露的最新文件显示，拉拉科技（货拉拉运营主体）第六次更新招股书，这是其自2023年3月以来冲击港股IPO的又一次尝试。此次披露的2025年上半年数据呈现出分裂的图景：全球闭环GTV登顶、营收利润双增的亮眼业绩背后，是中国内地核心业务变现率连续三年下滑的隐忧。在同城货运行业从规模扩张转向高质量发展的关键期，货拉拉的这份招股书不仅是其上市闯关的"通行证"申请，更折射出平台型物流企业在监管合规与商业利益间的艰难平衡。

万亿市场的分化与进化

同城货运作为城市物流的"毛细血管"，正在消费升级与技术革新的双重驱动下加速进化。行业整体呈现出规模扩容与结构分化并存的特征，为头部平台既提供了增长沃土，也设置了竞争壁垒。

从市场体量来看，同城货运已迈入万亿级赛道。2024年中国同城货运市场规模达到1.6万亿元，较上年增长8.5%，预计2025年将进一步攀升至1.73万亿元。这一增长得益于多重结构性因素的叠加：新零售催生的"小时达"需求带动即时货运频次提升，社区团购的常态化值得注意的是，三四线城市市场贡献持续提升，2024年其规模占比已达39%，较上年提升2.3个百分点，成为行业增长的新引擎。

全球市场则展现出更大的想象空间。2024年境外同城公路货运市场规模约为中国同类市场的三倍，仅东南亚及拉美地区的GTV就达到1243亿美元，预计2029年将增至1517亿美元。更关键的是，全球公路货运的数字化渗透率仍处于低位，2024年仅有2.4%的交易额通过数字平台完成，预计2029年这一比例将升至3.4%，数字化转型的红利尚未充分释放。

在竞争格局上，国内市场已形成"一超多强"的态势。货拉拉以63.1%的中国内地市场份额占据绝对领先地位，2024年其平台交易额约9800亿元，远超快狗打车的2200亿元。但挑战者从未缺席：满帮旗下的"省省"依托"干线+同城"的网络优势深耕B端市场，滴滴货运试图通过无人配送技术实现弯道超车，快狗打车则聚焦司机服务质量谋求差异化生存。这种竞争已从早期的补贴战转向技术、服务与生态的综合较量。

政策环境的变化正在重塑行业规则。近年来，交通运输部等监管部门多次就司机权益保障、抽佣透明度等问题约谈平台企业，推动行业从"资本驱动"向"规范发展"转型。2025年7月，货拉拉等平台签署的《网络货运信息交易撮合平台保障货车司机合法权益自律公约》，标志着行业合规化进入新阶段，也对平台的成本控制能力提出了更高要求。

技术革新成为行业效率提升的核心动力。2024年中国新能源轻型货车销量达29.8万辆，同比增长37.2%，市场渗透率提升至18.9%。智能调度系统、路径优化算法等技术的应用，使得平台能够实现运力的高效匹配，而新能源车辆的普及则在降低司机运营成本的同时，响应了"双碳"政策要求。

从同城拉货到全球平台的扩张

货拉拉的发展轨迹堪称中国互联网平台型企业的典型样本：以精准的市场切入实现快速扩张，以规模效应构建竞争壁垒，再通过多元化与全球化寻求第二增长曲线。

2013年在香港成立的货拉拉，最初瞄准的是同城货运市场的"信息鸿沟"——个体商户与零散司机之间缺乏高效的匹配渠道。2014年进入内地市场后，货拉拉凭借"低价补贴+地推铁军"的策略迅速打开市场，通过用户首单1元、司机接单奖现金等方式，在2019年就将市场份额提升至53.6%。这种野蛮生长的模式使其快速积累了规模优势，截至2025年6月，其业务已覆盖全球14个市场的超400个城市，拥有1970万个平均月活商户和200万名平均月活司机。

在国内市场站稳脚跟后，货拉拉启动了多元化业务布局，试图打破对单一货运服务的依赖。从搬家、零担运输等相关业务延伸，到推出企业版物流服务，再到涉足汽车租售、能源服务等车后市场，其业务边界不断拓宽。招股书显示，中国境内多元化物流服务在收入中的占比已从2024年上半年的30.5%升至2025年上半年的40.1%，成为营收增长的重要支撑。以零担业务为例，通过整合零散货物实现规模化运输，货拉拉已在这一细分领域形成差异化优势，2024年相关收入同比增长超过50%。

全球化是货拉拉的另一重要战略支点。自2014年进入东南亚市场以来，货拉拉已将业务拓展至拉美、中东等地区，海外品牌Lalamove在多个市场实现本地化运营。其全球化策略的核心是复制国内的成功经验：在新兴市场切入零散货运需求，通过补贴快速获取用户与司机，再逐步提升服务渗透率。截至2025年上半年，海外市场收入占比已达9.5%，较2024年的9.3%略有提升，其中东南亚市场贡献了海外收入的70%以上。

财务表现上，货拉拉已实现从亏损到盈利的跨越。2023年公司首次扭亏为盈，经调整利润达3.91亿美元，2024年这一指标增长至5.01亿美元，2025年上半年继续保持盈利态势，经调整利润达2.72亿美元。盈利改善一方面得益于规模效应带来的成本摊薄，其经营费用率从2022年的57.8%降至2024年的34.1%；另一方面源于多元化业务的贡献，高毛利的企业版服务占比持续提升。

股权结构方面，创始人周胜馥通过直接及家族信托间接持有25.05%的股份，为公司实际控制人。高瓴资本以9.67%的持股比例成为第一大机构股东，概念资本、顺为资本、红杉资本等知名投资机构均在股东名单之列，腾讯和美团分别持有2.63%和0.50%的股份。这种股权结构既保证了创始人对公司的控制权，也体现了资本市场对物流科技赛道的长期看好。

增长与变现的失衡困局

对比前五次递表文件，货拉拉此次更新的招股书重点披露了2025年上半年的经营数据，既展现了业务增长的韧性，也暴露了核心盈利模式的隐忧。其数据变化背后，是平台在监管压力、市场竞争与长期发展间的战略权衡。

2025年上半年，货拉拉的核心经营指标均实现两位数增长。营收达到9.35亿美元，同比增长31.8%；全球交易总额（GTV）达59.67亿美元，同比增长17.7%；促成的已完成订单超过4.55亿笔，同比增长34%。这一增长速度远超行业平均水平，印证了其市场领先地位。根据弗若斯特沙利文的统计，以2025年上半年闭环GTV计，货拉拉已成为全球最大的物流交易平台，同时也是全球平均月活商户最多的物流交易平台。

盈利表现同样亮眼。报告期内公司录得经调整利润2.72亿美元，按此测算全年盈利有望突破5.4亿美元，较2024年继续增长。盈利增长主要得益于两个因素：一是多元化业务中高毛利板块的扩张，企业版物流服务的毛利率超过25%，远高于个人货运服务的12%；二是成本控制见效，研发费用率从2022年的19%降至2025年上半年的11%左右，销售费用因补贴减少而持续下降。

税费数据从侧面印证了盈利的真实性。2025年上半年货拉拉缴纳企业所得税3772万美元，较2024年同期显著增长，这与经调整利润的增长趋势形成呼应，缓解了市场对其盈利质量的质疑。

与营收增长形成鲜明对比的是，货拉拉中国内地核心业务的变现能力持续弱化。2025年上半年，中国内地货运平台服务变现率降至9.2%，这已是该指标连续第三年下降——2023年为10.3%，2024年降至9.6%。变现率的下滑直接影响了收入增长潜力，以2025年上半年境内货运平台服务GTV45.67亿美元计算，若维持2023年的变现率水平，收入将增加约5000万美元，折合人民币3.57亿元。

变现率下降的主要原因是平台主动推行的降佣政策。2024年以来，货拉拉多次下调抽佣比例：2025年5月宣布拼车、用户出价订单抽佣比例平均降低6%，100公里以上长里程订单抽佣比例平均降低4%，预计全年降佣投入达2.3亿元；7月进一步加大对低流水司机的减佣卡折扣，相关投入超5000万元；8月又制定了抽佣金额上限，并对部分城市暂缓上线减佣卡。这些举措直接导致平台从每笔交易中获取的收入减少，使得营收增速（31.8%）低于订单量增速（34%）。

与境内市场形成反差的是海外市场的变现能力。2025年上半年，货拉拉境外货运平台服务变现率维持在15.9%，较2022年的14.6%持续提升。招股书解释称，境外市场由于交易量增加及平台拥有更好的定价能力，变现率保持增长态势。这种国内外的差异反映出两个市场的竞争格局与监管环境不同：海外市场数字化渗透率更低，货拉拉面临的竞争压力较小；而国内市场监管部门对司机权益的关注度更高，平台不得不通过让利维持运力稳定。

为应对境内核心业务变现率下滑的压力，货拉拉加速了业务结构调整，多元化物流服务与海外市场成为新的增长引擎。

在境内市场，多元化物流服务的收入占比从2024年上半年的30.5%跃升至2025年上半年的40.1%，一年间提升近10个百分点。这一板块涵盖企业版服务、零担运输、搬家服务等，其中企业版服务表现尤为突出。通过为京东、美团等大型企业提供定制化物流解决方案，货拉拉不仅获得了稳定的订单来源，还提升了客户粘性。2025年上半年，企业版服务的GTV同比增长58%，远超个人业务增速。

海外市场虽然目前收入占比仍较低（9.5%），但增长潜力显著。2025年上半年，东南亚市场的订单量同比增长42%，拉美市场增长67%，均高于整体增速。货拉拉在海外复制了国内的"轻资产平台模式"，通过与当地司机合作而非自建车队降低扩张成本，同时根据区域特点调整服务：在东南亚推出摩托车配送服务，在拉美重点发展四轮车货运。弗若斯特沙利文预测，到2029年全球公路货运数字化渗透率将提升1个百分点，这将为货拉拉的海外扩张提供重要机遇。

此次招股书详细披露了货拉拉在司机权益保障方面的投入，这些合规成本成为影响短期盈利能力的重要因素。除了降佣政策外，货拉拉还在职业伤害保障、司机培训等方面加大投入。

在职业伤害保障试点方面，货拉拉已将覆盖范围从7省市扩大到17省市，覆盖平台80%以上的司机。过去3年，其在该项投保上的投入已超过1.5亿元，覆盖司机超170万人。此外，平台还通过优化算法、改善派单规则等方式提升司机收入稳定性，2025年5月召开的算法研讨会上，货拉拉宣布将进一步提高订单匹配效率，减少司机空驶里程。

这些举措虽然短期内增加了成本，但从长期来看有助于缓解司机与平台的矛盾，保障运力供给稳定。2025年上半年，货拉拉的月活司机数量同比增长29%，高于月活商户24%的增速，显示出运力供给的充足性。这与部分同行司机流失率上升的情况形成对比，体现了合规投入的战略价值。

规模、技术与生态的壁垒

货拉拉能够在激烈的市场竞争中保持领先地位，并实现盈利与增长的平衡，得益于其在规模效应、技术研发与生态构建方面形成的三重竞争壁垒。

作为全球最大的闭环货运交易平台，货拉拉已形成难以复制的网络效应。在需求端，1970万个月活商户形成了海量订单池，2025年上半年日均订单量超过250万笔，能够满足司机的接单需求；在供给端，200万名月活司机保证了订单的快速响应，平均接单时间仅为3.2分钟，远低于行业平均的5.8分钟。这种"更多商户吸引更多司机，更多司机服务更多商户"的正向循环，使得新进入者难以在短期内形成竞争优势。

规模效应还体现在成本控制上。2024年，货拉拉的单位订单技术成本较2022年下降了37%，单位订单营销成本下降了52%。这得益于订单密度的提升：在长三角、珠三角等核心区域，订单密度达到每平方公里12笔/天，使得司机空驶率降至18%，低于行业25%的平均水平。

货拉拉自成立以来始终强调"智能物流"定位，技术研发投入成为其核心竞争力。2024年，公司研发费用达1.78亿美元，虽较2022年有所下降，但研发团队规模仍保持在2000人以上，占员工总数的23%。其核心技术优势集中在智能调度系统，该系统基于大数据和AI算法，能够综合考虑距离、路况、司机评分等20多个维度，实现订单与司机的最优匹配。

新能源技术的应用进一步强化了效率优势。货拉拉与多家新能源车企合作推出定制化物流车，不仅降低了司机的购车成本，还通过统一的充电网络和运维服务，将车辆出勤率提升至92%。截至2025年6月，平台新能源司机占比已达31%，较2023年提升14个百分点，这些司机的单均收入较燃油车司机高12%。

货拉拉已从单一的货运平台发展为覆盖全场景的物流生态企业。在个人端，形成了"搬家+货运+跑腿"的生活服务矩阵；在企业端，构建了"同城配送+零担运输+供应链管理"的综合服务体系；在车后市场，提供"车辆租售+能源补给+维修保养"的一站式服务。这种生态布局使得货拉拉能够满足客户的多元化需求，提升用户生命周期价值。

以零担业务与同城货运的协同为例，中小企业客户可以通过货拉拉实现"跨城运输+同城配送"的无缝衔接，物流成本较传统模式降低20%以上。2025年上半年，同时使用两种以上服务的企业客户占比已达38%，较2024年提升11个百分点。这种协同效应成为货拉拉吸引B端客户的重要优势。

增长天花板与转型挑战

尽管货拉拉展现出强劲的增长韧性，但招股书披露的数据与行业环境仍揭示出其面临的多重风险，这些风险不仅影响其短期上市进程，更关乎长期发展前景。

核心业务变现率的持续下降可能挤压盈利空间。2025年上半年，境内货运平台服务收入占总营收的51.7%，仍是最主要的收入来源，其变现率每下降0.1个百分点，将影响营收约457万美元。若未来监管部门进一步要求降低抽佣比例，或市场竞争迫使平台继续让利，货拉拉的盈利能力可能面临压力。

更值得关注的是，降佣政策的效果存在不确定性。虽然2025年上半年司机数量实现增长，但司机收入的提升幅度有限——数据显示，平台司机的平均月收入仅增长3.2%，低于订单量34%的增速。这意味着司机的单位时间收入可能出现下降，长期来看可能影响运力供给稳定性。部分司机已反映"订单多了但赚得没多多少"，若这种情绪蔓延，可能导致司机流失率上升。

国内同城货运市场的增长速度已出现放缓迹象，2025年预计增速为8.1%，较2024年的8.5%略有下降。同时，竞争对手的战略调整加剧了市场压力：满帮集团通过"省省"品牌打通"干线+同城"链路，2024年其同城业务GTV同比增长47%；滴滴货运加大对无人配送的投入，与新石器无人车合作在青岛试点，试图以技术优势抢占高端市场；顺丰同城则依托快递网络深耕高时效场景，2024年同城急送业务收入达98.6亿元。

在存量竞争格局下，货拉拉的用户增长已显现疲态。2025年上半年，月活商户同比增长24%，较2024年的31%明显放缓。在一二线城市，市场渗透率已接近70%，进一步提升空间有限；而在三四线城市，虽然增长较快，但订单密度较低，盈利难度较大。这意味着货拉拉若无法找到新的需求增长点，可能面临增长天花板。

海外市场虽然增长潜力巨大，但面临着文化差异、监管壁垒与本地竞争等多重挑战。在东南亚市场，货拉拉需要与Grab、Gojek等本地巨头竞争，这些企业已覆盖打车、外卖等多个场景，用户粘性更强；在拉美市场，当地复杂的税收政策与物流基础设施薄弱的问题，增加了运营难度。2024年，货拉拉海外市场的亏损率仍达18%，较2023年的22%虽有改善，但尚未实现盈利。

全球化还面临着汇率波动与地缘政治风险。2024年，由于东南亚货币贬值，货拉拉海外业务产生汇兑损失3200万美元；在部分拉美国家，左翼政府对互联网平台的监管趋严，可能要求平台提高司机分成比例，增加运营成本。招股书已将"地缘政治风险"列为主要风险因素，提示投资者关注海外业务的不确定性。

货拉拉的上市之路多次受阻，与监管部门对平台经济的规范要求密切相关。2023年，货拉拉因"多因素订单""特惠顺路单"等压价行为三次被约谈，监管部门要求其公开抽佣规则、保障司机权益。尽管此次招股书详细披露了降佣政策与司机投入，但抽佣透明度问题仍未完全解决——平台的抽佣比例仍受订单类型、司机等级等多个因素影响，司机难以提前知晓具体抽佣金额。若监管部门进一步要求"明码标价"，可能影响平台的定价灵活性。

监管压力已传导至估值层面。2023年胡润全球独角兽榜单中，货拉拉估值为900亿元，而2024年已降至650亿元，缩水250亿元，退回到2021年的水平。估值缩水反映出资本市场对其盈利模式稳定性的担忧。若此次IPO无法顺利推进，可能进一步影响投资者信心，增加后续融资难度。

在平衡中寻找增长答案

面对规模与盈利、国内与海外、短期与长期的多重平衡难题，货拉拉的未来发展将取决于三大战略的执行效果：以多元化业务提升盈利质量，以全球化打开增长空间，以技术创新构建长期壁垒。

在境内市场，货拉拉需要在合规与盈利之间找到更优平衡点。短期来看，应通过精细化运营提升司机收入，例如优化派单算法减少空驶、推出司机互助保险降低风险成本；长期来看，需进一步提升高毛利的企业版服务占比，目标是到2027年将企业客户收入占比从目前的33%提升至50%。通过为大型企业提供供应链数字化解决方案，货拉拉可以摆脱对C端抽佣的依赖，构建更稳定的盈利模式。

海外市场的突破需要采取差异化策略。在东南亚，应聚焦电商物流需求，与Shopee、Lazada等平台深化合作，提升订单密度；在拉美，重点布局墨西哥、巴西等经济较发达地区，优先实现核心城市的盈利；在中东市场，利用当地高人均GDP的优势，发展高端货运服务。预计到2027年，海外市场收入占比有望提升至25%，成为第一增长曲线。

技术创新仍是破局的关键。货拉拉计划将此次IPO募集资金的30%用于研发投入，重点突破智能调度2.0系统、新能源物流车定制与无人配送技术。其中，智能调度2.0系统将引入生成式AI，实现订单预测与运力储备的精准匹配，预计可将司机空驶率再降低5个百分点；无人配送将聚焦封闭园区、港口等场景，2025年已在国内12个港口试点，未来计划推广至海外市场。

结语

货拉拉的第六次递表，既是对过去十二年发展成果的检验，也是对未来战略方向的宣示。其招股书呈现的"增长与变现失衡"难题，本质上是中国平台经济从高速增长转向高质量发展的缩影——平台企业必须在商业利益与社会责任、规模扩张与盈利质量之间找到新的平衡。

对于货拉拉而言，上市并非终点，而是新的起点。若能借助资本市场的力量，实现多元化与全球化的战略落地，其有望从中国的货运平台成长为全球物流科技巨头；但如果无法解决变现率下滑、海外盈利等核心问题，可能面临增长失速的风险。

在同城货运行业数字化转型的浪潮中，货拉拉的探索既为行业提供了经验，也提出了命题：平台型物流企业如何在保障各方权益的前提下实现可持续发展？答案或许就在规模与质量的平衡之中，在技术与服务的创新之中，在国内与全球的协同之中。这场关于平衡的探索，不仅决定着货拉拉的未来，也将影响中国物流行业的进化方向。