流量可以注水，但品牌心智、转化效果不会骗人。品牌的营销预算、广告预算逐步收紧，提升转化率、ROI就成为当下营销科学中的核心命题。本质上，喊了多年的“品效合一”一词，在如今被品牌看作极高优先级的指标。

《中国数字营销趋势报告》中表示，市场从存量走向缩量，尽管有56%的品牌主表示2025年企业增长的最大机会点来自“加大品牌建设”，但在营销预算下降的大趋势下，品牌的第一反应是选择更高ROI的媒体投放以及增强效果广告。品牌广告从原来的主角变为配角，更甚者沦为了客串。

人们一边认可品牌建设的重要性，一边又陷入投流无止尽、没头脑的状态里。

品牌广告逐渐边缘化的同时，精细化种草的价值被越来越多品牌看中。表面看人们聊的是“种草”的方法论，如何做内容、如何打爆款，但其实背后是“人群科学”，每一个动作的目标都是精准触达目标人群。但消费人群极度原子化，想要实现“科学种草”很难。就以小红书为例，不少品牌和商家都会抱怨，做了一堆动作，花了一大笔钱，但始终难以衡量种草对生意的实际效果。

归因难源于数据，也藏在每个流程背后的不可控。痛点问题很显著，因此品牌、商家才更迫切呼唤科学种草的方法论指导。 

从2024年开始，剁椒在对各平台品牌种草内容做深度研究、访谈过程中，看到了一些亮点案例出现，如涵.爱种草 (以下简称爱种草)所做的汽车案例中，品牌用种草传递低调有品质、高性价比的形象、兰蔻等美妆品牌用精细化的内容运营思路打透消费者心智、不少家纺、家居品牌借助场景化内容被更多人种草......

关于“科学种草”的方法论，近期剁椒与第三方服务机构“如涵.爱种草”平台深度交流，全方位梳理“如涵.爱种草”如何借助领先的AI能力和成熟的方法论，充分调动各类达人资源，帮助汽车、美妆等不同品牌，在不同的营销节点，实现人群的精准覆盖，帮助品牌做到从A1到A3人群的精准聚焦。

先从种草营销的行业痛点入手分析。

或许因为路径依赖的原因，达人种草在工作流程上过往一直存在着错位的痛点。传统的达人种草内容工作流程，多是先确定选题，然后品牌、服务商来挑选达人，最终进入定档、交付环节。但剁椒与“如涵.爱种草”交流后发现，他们将这一流程彻底重构。

选题环节后置是最突出的变化。爱种草CEO天羽告诉剁椒，爱种草制定了“达人内容落地手册”，其中对人群、场景、内容方向做了清晰的划分，并且根据不同品牌客户的需求做嵌入。“通常流程是将产品和产品力融入到合适的场景中，然后再去选择匹配的达人，最后结合众多要素制定选题。”爱种草对达人种草内容流程做了重新梳理，目的就是以更为标准化、数据导向的思维，提升种草的效率。

我们举例来看。

不同行业、不同品牌、不同的营销项目对种草的需求不同。以汽车产品种草为例，首先我们应对不同平台的汽车内容消费习惯做区分。在汽车垂类资讯平台如汽车之家、懂车帝，用户的内容诉求趋向专业化，这类平台的用户多是车主，或有明确购车意向人群，他们对测评、售后服务类内容有更高需求。抖音上，用户往往倾向于获取品牌、车型信息，另外因为“基础设施”较为完善，转化链路清晰，车企做抖音直播获取线索的利用率很高。小红书有很大不同，专业硬核测评内容生存空间并不大，用户更喜欢展现产品调性，深入生活场景的内容。

因此在谈到服务汽车客户时，天羽说：“做小红书汽车内容，团队最大的难点是对车有更细致的了解，并且将产品特点与小红书用户调性做契合。测评内容很难在小红书起到种草价值。” 

以小红书对用户人群从A0-A5的划分方式来看，A0-A1是兴趣人群，他们不是汽车内容的普遍受众，但有希望被优质有吸引力的种草内容转化为汽车产品的潜客。A2-A4人群覆盖已被种草的人群到完成留资的用户，这是车企相对更精准的目标人群，有可能被转化到线下完成试驾、甚至消费交付。至于A5人群，可能是车主，他们需要更专业的内容供给。

根据剁椒观察，小红书的汽车种草内容，目标多是A0到A4之前的人群转化。各类达人种草笔记将用户焦点汇集至品牌乃至具体车型，最终的留资往往是由车企自有的销售账号完成承接。

去年，剁椒就在行业扫描中注意到一些新势力车企的出色业绩。在爱种草所做的案例中，品牌将车型产品与真实的消费场景做了有机的连接。例如在主推增程车型时选择了“露营”场景，主打大空间、外放电、出发山野无惧里程焦虑等卖点。

选择产品和场景的匹配，以此为依据再进一步确定选题细节和内容方向，本质就是对人群的精准锚定。为什么选题要后置？——因为对产品和平台内容场景的深度拆解，往往需要花费更多精力，所谓磨刀不误砍柴功，在一套成熟方法论的指引下，对产品和内容取向极尽细致地“打标”，可让内容的着力点更精准。这些标签，就成为日后做内容、匹配达人时的依据，细致的标签可以成为品牌数字资产，用于日后种草营销标准化流程的建立。

据剁椒从“爱种草”了解到，他们针对不同类型品牌客户的需求和特点，往往在一个服务项目中，能精细化拆解出500个以上的标签。

品牌洞察、消费者洞察、平台趋势洞察——以此构成爱种草的“三位一体”流量密码。有趣的是三个环节都没涉及到内容创作环节，但每一步都是给内容选题的创作打基础。

从爱种草服务的案例中我们可以看到这种“三位一体”构筑内容方向思路的价值。在与夸克的合作中，科技产品的植入往往比较“硬”，讲技术、讲功能，卖点有时无法被消费者直观感知。因此对夸克小说、职场和学习三条业务线的拆解后，爱种草找到了“职场发疯文学”“人人都是学习博主”与“圈层社交”，背后要渗透到的人群分别是职场人、学生党和小说爱好者。一波种草操作下来，据了解投放后品牌名搜索量提升120%以上。契合小红书的内容氛围和热点，传递产品的核心功能，符合目标人群的内容消费习惯，夸克由此找到了在小红书种草科技产品的路径。

在与兰蔻的合作中，爱种草将产品卖点“持妆”做了深度挖掘，用户为什么对“持妆”功能有强需求，“持妆”的产品特性展现在哪些具体场景之中？想清楚这些问题，才进入到匹配达人创作的环节，“我们要做的，是洞察持妆背后的本质需求到底是什么”——只有深度了解用户的需求，才能避免品牌陷入自嗨营销的死循环。

因此爱种草帮助品牌拆分了三个具体场景和卖点，妆效最清透的持妆粉底、乳液级贴肤，水润一整天、一拍超遮瑕，整日超持妆。通过以场景化的方式呈现内容，将新品心智和记忆点巧妙植入到消费者心中。据了解，一次成功的种草后，兰蔻这款全新的持妆粉底液产品，超越类目Top1 雅诗兰黛DW成为销量第一。

前文我们阐述了当下种草营销内容创作的流程创新与思路革新。当内容有了方向后，下一步考验品牌和服务商的就是如何匹配精准的达人，尤其是搭建数量规模庞大的达人矩阵。

今年过年期间，剁椒观察到车圈种草有了新趋势。正巧契合着“TT难民”国外网友涌入小红书的浪潮，中外网友进行了热烈的生活方式、经验大交流。老外体验中国事物，被中国全新的科技、生活方式震惊的案例比比皆是。这股风潮中，车企也没落下。爱种草推动车企发起“开中国车，过中国年”的种草活动，找来一众外国人，以沉浸式记录的方式拍摄开中国新能源车在中国旅行的体验。

但当剁椒更进一步探索，竟然发现找外国人做种草的车企从春节前就已经开始。2024年10月，品牌集合了一众在巴黎生活、工作的人参与到产品体验中。海外的路况、用车习惯与中国有很大不同，中国消费者喜欢大车、追求大空间，但海外道路相对狭窄，人们用车也更加小巧。

这些案例都有一个共性——需要海量内容创作者参与其中，据剁椒了解，常规节点下，小红书一个种草项目可能需要500名以上达人，特殊客户的特殊需求可能需要过万达人；一些重要的营销节点，例如双11、618，达人的需求量是常规节点的1.5-2倍之多。如此数量规模庞大的达人群体，如何在短期的项目中实现全覆盖？这就需要有成熟、有效的数据、撮合工具，帮助服务商、品牌高效实现达人的匹配和对接。

传统MCN公司招募达人的方式大多依靠“人工”，项目启动前媒介发个朋友圈，或者干脆点对点发消息问询。这么做有两大弊端，显而易见的是效率低，问十几个人可能还好，但要联络上百名达人，还要下需求、对接时间，沟通成本极高。隐性的弊端在企业管理层面，如此一来MCN公司的运作将会非常依赖手中握有资源的个体，风险和管理成本倍增。

企业提升效率，解决个体依赖最有效的方式便是将工作流程标准化和数字化。

因此爱种草打造了达人端平台iShare，用于达人的日常接单、交流。工作环节几乎能“一键式”完成：有了明确的内容选题方向后，直接在平台生成“招募令”，写明品牌、档期、offer等基础信息，并根据对达人类型的打标，一键选择针对具体项目希望匹配的达人类型。” 

天羽告诉剁椒：“相关达人可以在1分钟之间接到招募令，并完成响应。” 

当然，一套系统得以高效、顺畅运作，必须得意于前期资源的积累。据剁椒了解，目前爱种草平台的注册用户数量已经达24万，所涉类目丰富，几乎囊括了能想到的所有类型达人，美妆、时尚、生活方式、母婴、探店、乃至素人……一年内在爱种草平台至少有一次报名行为的达人超过8万，在爱种草平台完成合作并赚取收入的达人至少7.8万人。

不仅达人的匹配、招募可以在爱种草平台一键完成，整个履约流程都能实现线上化、标准化和可视化，实现可监测、可追踪。爱种草方面表示，爱种草后台可以呈现所有达人的订单信息，当达人完成内容创作时，只需将稿件上传，后台借助AI以及人工完成审核流程后，就可以直接上传小红书。后续，在爱种草后台还能做舆情监测，这背后同样有AI功能的加持。

再往下一步，爱种草同时向客户开放了品牌端口“iPick”，并且可以在手机端呈现，用以客户可以随时跟进履约的流程。

由此看来，除了当下还难以完全数字化的操作流程，例如内容创意、更细致的审核等流程，达人种草的工作流程在很大程度上能实现标准化规范和执行。一套成熟、运转顺畅的系统，有机会帮助三方实现多赢，第三方机构对接高效、达人接单顺畅，客户管理省心。

种草营销，是一套复杂的系统化流程，每个环节、每个参与者的细节都能决定一次种草营销的成败。想好做好种草营销，无论是站在品牌、达人还是服务商的角度，都需要做好以下几个关键点。

首先要懂平台和达人。

在种草营销极致细分的当下，好的种草动作绝不仅仅是简单的内容堆量，这样只会让品牌付出更高的成本，但最终竹篮打水一场空。人群细分带来的结果是种草内容的精准细分，因此，简单的同质化Brief分发也已经失效，一套Brief大规模分发，无异于回到大众传媒时代，实质上是一种营销理念的开倒车。

因此，懂平台和懂内容十分重要。当下种草可选平台众多，但每个平台都有属于自己的原生调性，熟悉平台的基础调性，熟悉平台在当下节点的流行趋势，对做好种草内容有着前瞻性的引领价值。归根到底，只有精细化的内容拆分，才能做出有差异化和特点的营销内容。

其次，效率至上。

能清晰感知到的是，如今的营销行为愈发动态，因为流量分发机制等众多因素，甚至会出现越来越多不可控的因素，讲究精细化营销的时代，任何一个微小的变量都有可能产生蝴蝶效应。去年长城炮的走红，就是因为短视频博主的日常拍摄，引发了超乎所有人想象的流量高峰。面对不可控因素，也为了迎合营销内容极致细分的趋势，品牌做种草时的效率就至关重要——在有限预算下完成预期目标、在海量选择中精准找到目标，或者就是在完全预料之外的情况下能快速反应。

解放人力，是提升效率的有效方式。把繁琐的重复、执行环节交给数字化工具，就能极大释放“生产力”。爱种草向剁椒介绍，“有些项目中我们需要召集1000个KOC，我们（爱种草）有能力在一小时完成对接，两小时内完成达人筛选，三小时就能对达人数量、质量、匹配度做出判断，从而做后续的工作，数字化能力在其中起到显著的作用。”

试想一下，1000个达人的对接如果都用人力完成，得多“费人”。“经过一年的不断迭代，目前爱种草的达人选中率从30%-50% 提升至 50%-80%，达人匹配效率从一小时1000人提升到1500人”，具体项目解放了人力，对一个企业组织来说，强数字化能力同样可以节省新人培养的成本，人效也能大幅提升。

当我们站在服务商角度来看，以更高效的方式做好与品牌、达人的桥梁，与其中每个环节进行深度有效的互动，而不是仅仅承担一个代理、交付的工作，是服务商这个业务模式的核心价值和壁垒。

第三，要持续有降低成本的意识和能力。

爱种草方面向剁椒透露，在他们服务罗莱儿童呼吸枕过程中，2024年第三季度的获客成本高达21元，到第四季度这一数字就降低为4.81元。可以预料的是，当种草过程变得标准化、可视化，每个环节都有精准的数据做评估和衡量，每个流程环节都能按照既定的步骤快速操作，过程中节省人力因素，获客成本自然就会降低。

第四，优秀的AIGC能力将在更大程度上提升种草的效率和效果。在“AiShare种草模型”的支持下，达人匹配、派单、稿件内容等流程均可以基本实现数智化。

AiShare的智稿模型，可以帮助达人拆解历年的Brief，预设品牌调性，实现一人一Brief一稿的效果。在大语言模型强大的语言处理能力+外置品牌知识库能力的加持下，基本可以保证稿件0出错。

图片处理上，AiShare使用超10亿图文针对社媒场景定制化训练SD大模型，把关图片质量，解决产品的流转问题。

达人匹配环节，AiShare可以通过分析历史合作达人特征，找到不同品线、不同产品生命周期的产品选号画像，根据营销目的、进行达人标签相关性分析，提前找到更适配达人，进一步完善在线协作流程。

事实上，AI能力的加入是对达人营销各环节痛点的精准打击。在这样一个劳动密集型，但又要求内容避免同质化的行业中，传统的操作方式耗时耗力，效果也不一定能保证。当然，目前爱种草的AIGC能力距离人机共生的理想状态还有一段距离，但他们已经在行业中迈出了第一步，提前一步占据领先身位。

综上所述，所谓种草科学，就是用一套标准化的SOP，将需要人力解决之外的问题交给数据、系统和模型。接下来，爱种草将会应用“智稿”、“智选”以及“AI生图”功能，对种草内容、达人匹配、创作交付等全流程做更科学和精细化的管理。

在当下的营销科学中，种草是一个囊括了个人创意和组织批量化生产的复杂系统，其中既需要有个人灵感的闪现，也需要有数字化系统标准化流程的辅助。这是一个“语文题”与“数学题”的叠加工作流程。科学的种草逻辑，能够成为创意的有力助手，以及生意向上的台阶。

作者|李静林