生鲜市场竞争如火如荼,钱大妈遭遇商业模式的瓶颈,其扩张节奏明显减缓。高闭店率影响下,这位生鲜行业的明星企业光芒日渐褪色。

原创@新熵作者丨古廿编辑丨蕨影

三年未果的钱大妈,正在慢下来。

根据GeoQ Ana品牌分析数据显示,截至2024年7月底钱大妈在营门店约3047家,进驻了15个省份、36座城市。值得注意的是,此前2023年7月,钱大妈门店就已经突破3000家。

一定程度上意味着,过去一年时间钱大妈仅新增不到50家门店。对比其2020年准备上市前夕的高光时刻,一年时间就新增1000家门店,现在的钱大妈可谓是一落千丈。

从一年千店到一年不足百店,十倍速度差之下,这个曾经的生鲜零售明星企业,也正在默默承受着过去IPO前夕突击提速的后遗症。

12周年的庆典上,钱大妈集团董事长冯冀生表示:“在下一个12年,钱大妈将在继续深耕粤港澳大湾区等现有市场的同时,怀揣‘全球卖菜’愿景,逐步实现国际化布局。”

不过在讲一个全球卖菜的故事之前,先解决国内市场的发展瓶颈,可能才是钱大妈的眼前事。

难以维持的狂飙时刻

一年新增门店数量不足百家,对于这个生鲜独角兽企业当下的速度。有生鲜从业者认为:可能主要是过去上市三年,上市前夕的突击提速打乱了开店节奏。不过最终IPO悬而未决,企业需要回头重整内部经营。

从公开的企业司法数据来看,也确实如此。在钱大妈涉及的和加盟商之间的经营、合同纠纷中,2019年到2023年逐年递增,2023年更是长期以来开庭公告数量最多的一年。

逐年递增的加盟商纠纷背后是,过去三年时间里,上市前夕的突击提速导致开店存活率下降、加盟商对于品牌信任度的下滑。

过去三年时间里,在扩张这件事上,钱大妈不可谓不努力,2019年4月上海首店开业之前,钱大妈几乎只在广东珠三角地区开店。而一旦选择扩张,又快速地有别于此前规律。

钱大妈在上海地区花费一年时间开出近100家门店,就在进入上海14个月的时候,钱大妈又进入长沙,并用高出上海数倍的速度开店,一个月时间便在长沙开出超100家店。

随后在2020年上半年,钱大妈又启动了苏南地区的苏州、无锡、常州三地,浙北地区的杭州,华中地区的武汉、长沙,西南地区成都、重庆等9个城市的招商加盟。

不过,最终的存活率不及预期。根据极海分析数据显示,跟踪钱大妈2020-2021年期间一年的门店经营情况,在不考虑过去已经关闭门店的情况下,从2020年10月底到2021年8月底,钱大妈累计闭店276家,关店率达6.6%。

如果聚焦到这一年期间新开门店的经营健康度上,2020年10月底至2021年8月底之间新开的1573家门店中,累计闭店165家,关店率更是高达10.5%。

快速提升的关店率背后是钱大妈这一年的狂飙时刻。

根据公开市场数据显示,2012年到2019年,从成立第一家门店到第1700家门店,钱大妈走了8年。不过2020年节奏开始变化,从1700家到3400家,门店数量翻番钱大妈只用了7个月。

与狂飙速度呼应的是,上市传闻也愈演愈烈。从2019年的“钱大妈将赴港开启IPO”,到2021年有媒体称“在钱大妈内部关于今年上市的决策级别和确定性是非常高的。”

很明显,钱大妈过去三年的狂飙速度,是在用高风险换取高收益。不过,至今已经过去三年,长期IPO未果的后遗症已经显现。高闭店率下,钱大妈的明星生鲜企业的光环也逐步黯淡。

难渡黄河的基因缺陷

具体来看,在全国门店布局上,从2021年北京市场关店之后,南北方水土不服的后遗症,在过去三年时间里依然在困扰着钱大妈的门店数量增长。

2022年,钱大妈关停北京市场包括直营店在内的所有门店,折戟北上的重点城市北京。

对此,钱大妈对外表示,由于南北方生活习惯和消费行为存在区域性差异,叠加疫情影响,当地市场目前的发展状况未能达到预期,经过和加盟商的共同探讨与评估,决定先暂停北京当地门店的业务。

彼时,尚有市场人士认为这只是一种说辞,不过眼下来看,南北方差异性正在成为钱大妈难渡黄河的基因缺陷。

从GeoQ Ana统计的钱大妈2024年1-7月新增门店分布图来看,在撤出北京市场后,目前对于北方市场,钱大妈主攻河南、陕西、天津三个城市,分别开出9家、5家、5家,仅占比新开门店数量的8%左右。

显然,在撤出北京市场后,历时两年半的时间,钱大妈也依然尚未在北方多个城市彻底打开市场局面。

同时,受制于北方市场扩张进展缓慢,因此过去钱大妈的门店扩张主要集中在南方。根据GeoQ Ana 品牌数据显示,目前在其大本营广东省门店更是达到2154家,占总门店数的71%。

但是,随着南方城市门店密度的加大,导致南方城市的加盟商面临更激烈的竞争,有加盟商反映难以挣到钱。早在几年前,钱大妈就将区域保护距离就从过去300米缩短至250米,覆盖客流量也从2500户降至1000户。

高密度开店,无疑会造成门店之间的相互竞争。根据极海分析数据显示,在门店距离250米范围时,钱大妈的综合关店率接近23%。到门店距离放宽到1000米,综合关店率则下降到不足8%。

因此,一方面,在大本营继续加大密度,只会加快区域加盟商的内卷,导致加盟商难以挣到钱。另一方面,受制于生活消费习惯差异性,想要走出区域市场并不是一件容易事。

对于钱大妈而言,北方水土不服的基因缺陷,无疑正在成为掣肘其门店数量增长的最大阻碍。因此,过去的时间里,钱大妈也开始尝试走出猪肉这一大单品,进入生鲜电商、预制菜等新兴领域。

然而,这一赛道上已然聚集了众多企业和资本,钱大妈短保预制菜想要冒尖难度着实不小。在其深耕多年的生鲜领域之外,选择一个新的领域以实现快速翻红,面临诸多挑战,最终战果如何,目前尚难以预料。

慢牛难搭快车

在启承资本对外的分享中,钱大妈经常和锅圈、零食很忙并列为全国零售连锁的消费三小龙,在所属垂直细分赛道中位居头部。

不过钱大妈选择的生鲜业态,似乎没有那么好做。启承资本2019年投资的锅圈,从投资时的1000家门店,仅用不到5年时间门店数量就已经过万,且成功上市步入新的阶段。

2021年投资的折扣零售店零售很忙,也在三年时间里通过兼并整合成为鸣鸣很忙集团,在今年6月份达成万店成就。同样作为启承资本在社区万店连锁投资主题下的重要布局,从2016年开始就连续多轮投资支持的钱大妈,似乎并没有找到万店密码。

有生鲜行业咨询人士表示,钱大妈过去能够从连锁生鲜赛道跑出,相较于外界热衷于讨论的日清、社区、少SKU等独特商业模式,在其看来,更多的是长期深耕的经营耐力。

生鲜赛道从来不缺创新的商业模式,同一时期,以叮咚买菜、每日优鲜为代表的前置仓模式快速崛起,以盒马鲜生、超级物种、7-Fresh为代表的线下新业态涌现,皆是如此。

不过最终都高举高打一番,烧钱亏损之后紧急收缩退场。同一时期,从2015年至2019年,这家主打日清模式的生鲜市场明星品牌,钱大妈则是深耕广东市场,8年时间只开出1700家门店。

2020年开始,手握资本的钱大妈开始在全国范围内扩张,在2021年一度传出上市传闻。为了上市,钱大妈全国范围内的撤区、裁员稳住现金流然而,“节流”只是止痛剂。

开店、给加盟商供货,依然是钱大妈重要的资金来源。有媒体报道,疯狂扩张时期,为了保证自身的资金回流,这边钱大妈找到拉长供应商账期;另一边供应商则是提高供货价。

你来我往,互不相让,加盟商成为最终的受害者。彼时,因为钱大妈的加盟规则过于苛刻,加盟商不仅没有进货权和定价权,“日清”模式下为了处理临期产品,钱大妈频繁铺开的打折活动也严重侵蚀了加盟商的盈利空间。

不少加盟商都陷入“客流量越大、亏损越大”的困境,在大量亏钱后只能选择曝光维权。随着事态发酵,后续还引发了央视的关注。钱大妈迫于舆论压力不得不对加盟模式进行优化后,扩张势头立刻慢了下来。

资本应该是助跑器,而不应是唯一助力。对于钱大妈而言,终究要明白,资本带来的光鲜是短暂的,能否守住阵地取得长足发展,关键还是要看自己是否拥有足够的造血能力,能否靠自身高效运营获取回报,建立可持续发展的模式。

生鲜行业关联的要素又多又复杂,它一定是个苦活、累活、细活、难活、长期的活,归根到底模式是轻还是重都是可以的,但要与核心能力匹配,而不是去赶热点赶风口,有所为有所不为。

“做难而正确的事情”,生鲜行业一直不缺黑马,却鲜见踏实的慢牛。上市前的突击扩张,暴露的钱大妈商业模式局限性,也为明星企业降噪。资本对于钱大妈的生鲜生意,还有多少耐心,也决定了钱大妈最终的走向。

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