导语：不拉满弓、与人为善以及多路线配置，是“话事人”的生意经。

01 “叛变”敌方阵营？

据接近晶科的内部人士透露，晶科能源（688223.SH）正与爱旭股份(600732.SH)探讨BC（背接触）电池路线的合作事项。正在考虑中的方案，包括晶科采购爱旭的ABC电池片生产组件，以及与爱旭合资在美国建立组件工厂等。

作为TOPCon组件出货量的领头羊，晶科能源为何“叛变”，向“敌方”阵营伸出橄榄枝？

02 和而不同

晶科对技术路线的固守，并没有同为TOPCon阵营的天合光能(688599.SH)，那样鲜明的“意识形态”。

TOPCon阵营的两大主力——天合光能和晶科能源，虽然同属一派，却有不同的战略和主张。

天合光能宣称，未来五年内，TOPCon的主流地位不会改变。

天合光能奉行的是光储一体化战略，业务覆盖支架、分布式系统、光伏电站和储能等多个领域。其中，光伏组件占比已降至70%以下，多元化形态明显。

与其相比，晶科能源光储一体化路线进展没有那么快，更依赖下游市场消化组件产能。

早在今年5月的一次调研中，晶科能源就表达了对BC技术的积极态度，透露已建有一条BC电池中试线，并计划进一步扩大规模。

晶科能源预计，在未来1年到2年内，BC将在分布式市场中占据一定份额。

作为特定市场的补充产品，BC未必能成为市场主流产品。但光伏发展的任何可能性，晶科能源似乎都不想错过。

尤其是几乎所有光伏厂垂涎欲滴的海外市场。

在海外分布式场景，相较于TOPCon，爱旭的ABC组件有30%-40%溢价。即便是在国内分布式领域，ABC组件仍然比TOPCon销售溢价在0.08元/W至0.12元/W左右。

如果和爱旭联手，晶科不仅可以扩大其在欧美市场的份额，还能为其产品线增加多样性，以提高市场竞争力以及盈利能力。

并且，晶科深耕海外市场的渠道优势也在逐渐显现。

2024年上半年，晶科组件出货43.8GW，其中N型35.9GW，海外出货占比65%。有券商预计，晶科在美国市场出货全年占比在5%-10%左右。

因此两家合作，可以带来技术和市场的协同效应。

与爱旭合作做BC的晶科，更像是一个灵活的生意人。抓住重点（市场），顺势而为，没有门户之见。

03 生意人哲学

生意人哲学，早在8年前便体现得淋漓尽致。

在2016年那一轮单晶与多晶的技术路线之争，晶科能源曾是多晶技术的坚定支持者。当年3月发布多晶技术白皮书中，晶科罗列了多晶相对单晶的一系列优势。

但晶科并没有偏执于多晶路线。当金刚线切割技术为PERC电池展示出的降本路线逐渐清晰，相比观望的同行，晶科更早、更果决地向单晶切换，进而成为领先者。

这一举措，使得晶科在2016年-2019年连续四年，蝉联组件出货量第一名。

然而，未能及时回归A股融资、尤其未能跟上垂直一体化扩产的步伐，2020年晶科能源的组件出货量被隆基超越，次年跌落至第四。

塞翁失马焉知非福。不拉满弓、“多条腿走路”，晶科又迎来一个更大的机会。

早在2019年，晶科就开始研发TOPCon技术。很明显，TOPCon电池比PERC更高效。

因此，晶科没有跟风all in市场流行的PERC产线，而是用回归A股市场筹集的资金，率先启动了16GW的TOPCon项目。

如今与爱旭合作扩产BC，与当初晶科布局TOPCon如出一辙——既要保证当下企业稳定，也要在技术切换周期时保持灵活性。

而“只要有共同利益，不排斥合作”的与人为善，也是生意人的柔软身段。

在TOPCon领域，晶科能源手握最多专利，却从未像天合、晶澳那样，大打诉讼争夺竞争对手的份额。

放下门户之见，与“敌方”阵营的爱旭股份合作，正是其商业哲学的体现。

江湖不是打打杀杀，是人情世故。“以和为贵”的生意人，容易一不留神成为老大。

04 多路线配置

老大也有自己的焦虑。

这种焦虑，源于TOPCon技术的超额利润期，仅有短短三个季度。

晶科能源的掌门人李仙德曾表示，光伏行业虽然存在产能过剩，但先进产能永不过时。李仙德并非技术出身。从2008年12月执掌晶科以来，他已完整经历过三轮光伏周期。

在这样的指导思想下，作为首个量产的光伏企业，晶科从量产到拥有超700GW TOPCon组件产能，只用了短短2年。

现实看来，并非如此。

TOPCon的产能增长曲线太陡峭了。产能从1%到100%的爬坡期过短，乃至市场需求迅速饱和。

2023年下半年以来至今，TOPCon现有产能，完全可覆盖全球的需求还有所剩余。

2024年上半年的经营业绩显示，晶科能源出货量达到43.8GW，同比增长了42%，稳居行业第一。但同期扣非归母净利润仅2.17亿元，同比下降93.85%。其中，第二季度扣非归母净利0.26亿元，同比下降98.87%。

而曾寄希望于价格战熬走同行、龙头收走牌桌剩余筹码，在当前市场环境下，已成为梦幻泡影。

2023年组件出货榜Top 5里，隆基绿能、晶澳科技（002459.SZ）均已陷入亏损。但光伏组件的供给，并没有明显减少，甚至某些龙头企业还在寻求逆势扩产。

就连宁德时代(300750.SZ)这样资金雄厚的跨界“野蛮人”，也跃跃欲试进入光伏行业。

产能短期得不到有效出清，组件价格难以回升，市场只能继续探底。

每一轮技术变革，都可能孕育出新的市场领导者。与此同时，老龙头则往往因为船大难调头，以及对过去成功经历的路径依赖，在新趋势面前显得犹豫不决。

晶科能源对BC技术的策略，既像一种风险分散的策略，也是为未来可能出现的技术变革提前做好准备，为自己买上一份技术保险。

技术路线的选择固然重要，但更重要的是企业的投资组合配置。多元化投资策略以及策略弹性，将有利于在多个周期保持竞争力。