作者：叶子

拿捏性价比的能力，正在从比亚迪的武器库中被造车新势力们学去。

8月底，宣称是20万内唯一拥有高阶智驾的纯电掀背轿跑小鹏MONA M03正式发售，在短短48小时间拿下了30000辆大定的好成绩。

而最近的成都车站期间，本来传言要走30万以上定位、抢占特斯拉Model Y市场份额的全新智己LS6权益价低至22.99万元开启预售，并在10小时内订单突破5000台。

再往前，起售价仅为12.99万哪吒L，也确确实实在上市之初让哪吒汽车风光了一把。

可以说，已经有了这么一批国产造车新势力，正在努力做特斯拉、理想的平替，朝着车圈小米的方向迈进。而在其中，最像车圈小米的，可能不是不是小鹏、智己和哪吒，而是凭借极致性价比和锚定目标车型进行猛攻并已经在上半年取得了优异成绩的零跑汽车。

那么，在今年前8个月中，零跑汽车的销量如何？是哪些车型吸引了哪类群体为之买单？而在其背后，又是零跑怎样的发展战略？这样的战略，在未来又会遇到哪些问题呢？

01

零跑目标，是钱包不够理想的理想客户

就在友商们集体抨击理想周榜的时候，零跑已经悄悄杀上了前三。

7月16日，理想发布的第28周品牌销量榜显示，零跑在蓄势许久之后，成功超越纯电市场的两位“大哥”蔚来与极氪，紧随理想汽车与问界汽车，回归周榜前三，也同时拉开了销量持续攀升的序幕。

在接下来的29周、30周、31周间，销量火爆的零跑持续发力，周销量分别录得0.49万辆、0.47万辆、0.58万辆，在周销量榜单中同蔚来反复争夺前三的位置。并于之后的第32周成功反超因放高温假销量突然下滑的问界，以0.54万辆的周销量成功排名第二，并在接下来的三周中以0.53万辆、0.7万辆、0.62万辆的成绩坐稳第三，将紧随其后的蔚来与极氪甩出一个安全的身位。

在如此优异的周销量数据下，零跑7、8两月的月销量也同样纷纷创出新高：7月，零跑汽车交付量达到22093台，同比增长54.1%，在6月迈入“两万俱乐部”后保持了正向的销量增长，进入造车新势力销量前三；而在8月，更是完成了113%的同比、37%的环比增长，交付量达到30305辆，再度创出历史新高，也成为了继理想、问界之后第三家月销破三万的造车新势力品牌。

在销量数据节节攀升的背后，是零跑连续两款性价比车型的热销。

其中，被官方称作“年轻人更理想的家”的零跑C10于3月初改款上市，给出了纯电入门12.88万元、增程入门13.58万元，顶配均不超过17万元的价格区间，无论从明示还是暗示角度，都意在彼时还尚未发售的理想L6。

而事实证明，延续了“半价买理想”传统的零跑C10，的确也抓住了那些有同理想客群需求类似、但钱包并没有那么鼓囊的“平价消费者”。

从配置上来看，无论是宽敞的内部空间、舒适的座椅设计，还是诚意满满的激光雷达配置和搭载的8295芯片，虽然不能说有着什么样独特的设计感，但同宋PLUS DM-i荣耀版和深蓝S7增程荣耀版一比，无一不都体现着其性价比所在。刚好在不到20万元的价格区间内，大多都是想要“面包”不要“理想”的消费者，C10这样量大管饱的车型，自然受到了欢迎。

而在C10之后，C16同样采取了跟随策略，而这次零跑瞄上的则是理想L8。

在C16发布会的开头和结尾，零跑爆出了“作为移动的家”和“卖掉几辆豪车买C16”两大金句，就差挑明称自己是理想更高配车型的平替产品了，在发布会后，同样有媒体将C16称作是理想L8的半价版本。

从配置上来看，也确实有着几分相似。

空间、动力性能、续航方面，一分钱一分货的理想L8 5080mm 1995mm 1800mm的车内空间更大、1.5T涡轮增压发动机的动力性能更加优异、280km的CLTC续航更远，几乎都有着超出零跑C16的表现，但平心而论，如果光从这些配置角度来看，半价的C16简直是性价比拉满。

而在被戏称理想最强战力的“冰箱彩电大沙发”领域，C16全系都可以加钱选装1万元的全配套装，内部包含21英寸轮圈、带音乐律动的车内氛围灯、21扬声器豪华音响、以及15.6英寸后排娱乐大屏。

此外，同样是高通骁龙8295P芯片，再加上够用的辅助驾驶和自动跟车、车道保持、AR实景导航、高德在线地图、自动泊车、遥控泊车等功能，好像真的称得上是“丐版”的理想L8。

其实，零跑想要成为更便宜的理想的心思，早已成为了明牌。

在年初C10的预售发布会上，朱江明就曾将C10和理想L8进行了对标，“我们一直希望C10各项功能/性能都达到30万元级（产品的水平），而且是被大家作为业内标杆的产品。理想L7的销量、性能等方面都是得到用户认可的，这是我们学习、对标的榜样”。

这样的跟随打法，其实不难理解，既然理想在25万到50万元区间拥有这么多的家庭消费者，那么20万元以下的家庭消费者也理应存在，而且数量更多，只要抓住这批消费者，那么另一个“理想”，也将出现。

而二三季度的销量，也从正面确认了零跑将理想当作“妈模板”的打法，是无比正确的。

02

零跑还差找到规模效应下盈亏平衡

但是，如果光有理想这个“车圈最佳产品经理”作为目标，却没有将价格打下来的能力的话，想要做出零跑这样的成绩也是天方夜谭的事情，这也是其能被称作“车圈小米”的最主要原因。

具体来看，零跑最主要的降本手段就是自研，去扮演机圈小米在手机领域曾经扮演过的、有一些技术的“组装厂”角色。

其中，全域自研和垂直整合的打法，决定了零跑有着像比亚迪一样可以放下身段打价格战的基因。

零跑在其公告中展示了由其自研自制的部分，包括电池、电驱、智驾、座舱等，甚至还包括车灯、保险杠等占整车成本60%以上的核心零部件自己研发和制造，可以说，在降本的关键领域，零跑一直都把主动权捏在手中。

而在核心系统外，零跑旗下很多基于同一平台搭造的不同产品间的零件几乎都可以实现直接置换。譬如零跑C16和C10的前后灯、仪表板、前排座椅几乎完全一样，这其实就是油车时代大众的平台化战略，只要你能拿下足够的销量，就必然能换来极低的成本。

但话又说回来，这样的降本打法，在没有形成一定的规模之前，也是“杀敌一千，自损八百”的法子。

8月15日，零跑汽车披露了2024年上半年业绩，虽然公司的营收同比增加超过一半至88.5亿元，但净亏损仅仅同比下降3%至22.1亿元，如果再刨去以股份为基础的福利开支，零跑汽车的净亏损甚至还同比扩大4%。

这样的后果，就是高性价比车型给尚不成熟车企带来的伤害。

二季度内，即使有了卖的不错的C10作为支撑，零跑汽车当季总收入仍然同比仅增长23%至53.6亿元。其中，单车均价更是从Q1的10.4万元进一步降至下降到了10万元，不及市场预期的11.1万元。

此外，毛利率的改善程度，也和市场预期大幅背离。在月销接近2万辆的情况下，市场原本预期零跑汽车的毛利率能站上5%的目标线，达到5.5%，但零跑汽车的实际毛利率为2.8%。受此影响，今年上半年，零跑汽车的毛利率也仅录得1.1%，整体仍在毛损线边缘徘徊。

同时，为了维持自研的能力，零跑汽车的研发投入也不断攀升，上半年总体研发支出同比增长48%至12.2亿元，二季度中更是增加了近2亿元的研发支出，也是导致零跑净亏损增加的又一主要原因。

图源：海豚投研

但是，我们也不能凭此就断定零跑汽车的打法的错误。毕竟在C16上市之后，零跑才真正成为了朱江明理想中的模样，而能否成为真正的“车圈小米”“车圈优衣库”，又能否能吸引那些买惯了“杰尼亚”、”香奈儿“的用户，待零跑走完2024再下论断也不算太迟。

参考资料：

1.《上半年汽车公司卷到什么程度？看看零跑这份财报》，电厂；

2.《零跑：收入和毛利双双不及预期，能否在出海端扭转颓势？》，海豚投研；

3.《“对标”理想L7！零跑C10开启预售，朱江明：我们的竞争对手也包括燃油车》，每日经济新闻；

4.《半价理想L8值得购买吗？零跑C16便宜卖的逻辑是啥？》，道哥说车Z；

5.《月销2万，理想平替卖疯了》，每人Auto；

6.《15万豪华SUV成价格屠夫！汽车界的小米杀疯了，理想L8平替》，品牌观察官；

7.《当「车圈小米」遇到「小米汽车」》， GeekCar极客汽车；

8.《单车成本逼近比亚迪背后，零跑的降本模式与现行挑战》，芯流汽车。