杜康最近几年，恢复的不错。

产品上：新产品的设计、推广，做的不错；

质上：巨大提升，的确好喝了；

品牌上：冠名足球等，投入不小；

但从业绩上讲，与杜康品牌的地位比，与同省的仰韶比，与其他省的非名酒比如今世缘、毛铺、李渡等比，都不能比。

五年内，如何才能更快、更好的复兴，下面这10个问题，必须回答好。

五年，不是十年，更不是二十年，我没能力提出更长远的规划。

苗国军｜撰文

01/‍‍

品牌占位问题

在南省达到茅台在全国市场的高度。

1、是河南省，而不是全国

首先，从目前的经济形势看，做全国难；

其次，从行业的竞争态势看，做全国难；

再次，从杜康的现状情况看，做全国难；

最后，从河南市场的容量看，河南市场最够了；

今世缘，江苏就做了近100个亿。

2、高度

茅台的品牌高度，在全国被追捧；

茅台的产品线长度，覆盖足够，攫取最大的市场份额和利益；

杜康在河南能否实现这个目标？

当然能。

凭什么不能？

杜康，不是一个小品牌，更不是一个差品牌。

但杜康要在未来五年达到这个高度，也要分步骤实施。

02/‍‍‍

品牌传播问题

传统的品牌传播，基本失效：

1、飞机场、高铁站、城市地标：

华而不实，对销售有什么帮助？对招商有什么帮助？

2、各种盛宴

极尽奢华，所谓邀请意见领袖，提高品牌价值，其实除了土包子暴发户之外，凡是有社会责任感的意见领袖，不见得吃这一套。

一桌饭好几千好几万，你去做个公益事业，也许更有价值；

新形势下的传播做好三个方面：

1、高度问题

要实现茅台的高度，就要做传播的高度；

比如高人加持：

企业界的高人，比如当时王石代言手机；

文化界的高人，娱乐界的高人，等等。

不仅要加持，关键是做好传播。

2、品牌传播创新问题

新媒体时代，抖音无处不在，即使是社会的意见领袖。

美国总统都用。

董宇辉的今天，俞敏洪请各界名流进直播间加持，功不可没。

如何利用新媒体，是必须做好的。

3、深度问题

杜康要实现在河南市场的全面占有，在媒体传播上，必须深入到消费者的生活场景。

广告要深入到社区、办公场景、餐饮场景、旅游场景等等。

从省会城市到地级市到县城，全面占有。

当前最有效的媒体就是电梯框架。

4、力度问题

酒，当前的本质还是面子问题。

无论是商务招待还是婚宴，什么酒就是什么档次。

杜康，今天在消费者心目中的地位，与想要市场的品牌占位，差距巨大。

要实现这个高度，品牌的投入要大，要聚焦，要创新。

03/‍‍‍

公关问题

“欲成天下之大事，须夺天下人之心”

广告，解决了知名度问题，但不见得能解决购买问题。

如何解决购买问题？

入心。

如何入心？

公关。

如何公关？

学学华为，学学瑞幸咖啡，学学小米雷军。

小米汽车，几天卖了小鹏等一年的销量，凭什么？

华为的先锋计划，MATE60，排队购买；

塞力斯的M9、M7，这么贵，这么热销，不可思议的超越BBA，凭什么？

纯粹靠产品力？

纯粹靠广告？

纯粹靠低价？很贵的。

04/‍‍‍

核心大单品问题

无可争议：酒祖杜康。

或者说，品牌名字叫酒祖杜康的100-200价位段的产品。

或者说，就是酒祖杜康12窖区，可以是兼香型的。

谁说不能是兼香型的？

1、名字

必须叫酒祖杜康。

为什么不叫酒祖杜康呢？

历史给了你一颗宝石，为什么你非要视为垃圾呢？

无法理解。

2、价位段

只能是100-200价位段。

高于此，我认为是对经济形势和企业自身情况的认识不够清醒。

有多少场景，喝的起送得起800一坛的小封坛？

有多少场景，喝的起一瓶近300的1988？

如同剑南春，300-400的价位段，是有市场环境和历史地位决定的，剑南春想做高，这么多年，有什么成绩？

至于小封坛，作为高端存在，没问题，如同茅台的15年；

至于1988，作为团购产品，没问题，如同泸州老窖的小国窖（特曲60版）；

05/‍‍‍

广告聚焦问题

广告资源聚焦哪个产品？

当然是酒祖杜康12窖区。

有人说广告语：回老家河南，喝酒祖杜康。也不错。

1、聚焦小封坛？

400-800的价位段，谁给的胆量？

况且，小封坛能注册吗？

你叫酒祖杜康小封坛，人家来个仰韶小封坛，赊店小封坛，你怎么办？

2、聚焦1988

1988能成为杜康的太子吗？

如果不是太子，没有王者之气，不是浪费资源吗？

如同茅台的飞天，五粮液的普5，剑南春的水晶剑，洋河的海之蓝，仰韶的地利吗？

五年后呢？

十年后呢？

况且，和小封坛一样，其他酒厂也出个1988呢？

你没看到1935满天飞吗？

06/‍‍‍

香型问题

1、杜康一定是浓香？

不是。

2、杜康做兼香，一定要单独出个产品？

不见得。

3、老百姓，非常清楚什么香型？

酒行业所谓的专家的自欺欺人罢了。

稍微有点资格的酒企，都要搞个香型，纯粹是自娱自乐罢了。

老百姓心目中的好酒很简单：好入口，不上头。

至于什么香型，根本不关心，甚至不知道。

所以，现在花了这么大精力搞的兼香型1988，为什么不用在酒祖杜康上呢？

酒祖杜康12窖区（兼香型口感），很好的选择。

至于，酱香，玩玩无妨。不玩也行。

07/‍‍‍

核心市场问题

或者说根据地市场问题。

毫无争议：河南。

今世缘江苏做近100亿。

杜康在河南做50亿，不为过。至少30个亿，没问题吧？

前一段和河南某名酒新的大老板一起吃饭，讲起来河南做的不错的品牌，接下来几年要大力投入做好省外市场，这个老板连连叫好。为什么？自己品味。

如同今天的世界局势，美国用了阳谋，坑了欧洲，弱了大毛，连带也害了我们。

以河南目前酒品牌的实力，没有谁能做好省外市场。

把省外市场作为招商市场，赚钱，没问题；

现在试图在省外做大做强，说不好听的，是自不量力。

08/‍‍‍

班子的稳定性和战略的延续性

最近几年，杜康的班子稳定性不够，战略的延续性自然就不行。

换一任班子，换一种打法；

换一任班子，换几种产品；

比如核心产品问题，核心市场问题，核心方法论问题，这些如果不稳定，企业不是遇到业绩起伏问题，就是业绩始终不好问题。

速冻行业，安井之所以超越老大老二，班子的稳定性和战略的延续性，至关重要。

仰韶之所以后来居上，班子的稳定性和战略的延续性，也是根本原因。

华为做B端产品，没问题；

手机，是C端产品，也没问题；

今天做汽车，照样没问题。

为什么？

方法论问题。

小米一样，小米方法论下，几乎没有失败。

班子的稳定性、战略的延续性，方法论才能积累，才能可复制，才能形成复利效应。

一个班子建一个平房，永远也无法建起高楼大厦。

09/‍‍‍

组织建设问题

河南18个地级市，河南省酒水容量600亿。

每个地级市，都值得聘请一位年薪百万以上的高水平的销售负责人。

曾经去山东几个酒厂走访过，很多酒厂深耕当地市场，年销售额数亿，且很稳定。比如景芝，花冠等等。

郑州、洛阳各搞10个亿，其他地区各搞3个亿，河南50个亿就没问题。

难吗？

没人才，就是难。

没有林彪，辽沈战役能胜吗？

没有粟裕，淮海战役能胜吗？

都是年薪一二十万或者二三十万的人，怎么能打下几个亿、十几个亿的市场？

真正的人才，永远是性价比最高的资产，投入产出效率最高的资产。

这两天热议的董宇辉，价值数亿，足以说明人才的价值。

10/‍‍‍

经销商队伍的稳定性

张德芹到位后，讲话中说：“经销商是茅台的家人，是茅台成长路上的重要支撑。”张德芹对广大经销商长期以来的信任和陪伴表示感谢。他说，茅台是历代茅台人辛勤耕耘、艰苦奋斗、薪火相传的成果，一路走来，经销商做了大量的工作，是茅台不可或缺的关键力量。未来，茅台将持续尊敬和爱护经销商，厂商同心，共同推动茅台更好发展。

家人，能换来换去吗？

杜康梳理一下杜康五年的经销商占比多少？十年的呢？

还有，大商的数量和稳定性怎么样？

某种意义上讲，经销商队伍的稳定性和质量，比公司团队的稳定性还要重要。

当我们伤害了一批又一批的经销商，以后怎么办？

有哪个大品牌，靠一批非主流的经销商或者行业外人士做大做强的？

还是祝福杜康早日做大做强。

豫酒振兴，杜康必须是龙头才行。